原文刊載於廣告小妹的 〈 「小妹感歎」無薪實習究竟是學習還是剝削？ 〉。

又到了每年會讓大學生們既期待又怕受傷害的時間，因為要實習嘍（鏘鏘）！「無薪實習」這個隔夜飯每年都要回鍋一次，可惜每年菜色都很鬼打牆，而且太過於一言堂。只有學生出來控訴無良雇主，卻不見雇主跳出來喊「某某學校的實習生態度真不佳」。在我們的心中，資方天生就是占有優勢，有優勢的人講的話都不太能信。既然不可信，於是資方也就選擇沉默。

先來說一下普羅大眾對於無薪實習的觀點：

簡單兩個字：剝削。赤裸裸的剝削！只要老子有付出勞動力，就應該給老子酬勞。還要自己貼錢實習的業主更是可惡（例如最近很夯的金星娛樂實習事件）。

無薪實習通常都出現在看似光鮮亮麗的產業：傳播業、公關業、廣告業、服裝業。為什麼？因為這些產業看起來「美麗又有趣」，就算要自己貼錢做實習還是會有人排隊等著搶。越知名的公司，越是有人想當無薪實習生。奧美要是今天寫信給你，讓你無薪實習，你去不去？不去的人給我讓開，老娘去！（喂～）。開玩笑的，我整天寫文罵他們，他們要是還找我去，我才會覺得這是個陷阱呢（被害妄想症發作）。

講完了學生的心聲，來幫資方們吐一下苦水：

學生付出了勞動力，可是我們雇主也有做出無形的付出。無形付出最出虧，看不見摸不著。學生們認為自己的時間是有價值的，我們也是這麼認為的。但是，我們有支付正職員工薪水，正職員工必須放下手上的工作去帶領實習生，教導他們如何做事（這是我們在金錢方面的付出，雖然最終這筆錢沒有落入學生的口袋）。學生們拿自己的勞動力與時間來換取學習機會，免去學費，我們認為這很合理。況且，身為雇主的我們，是要在提供實習機會的同時必須承擔下所有風險。風險包含了萬一實習生在工作期間犯下無可彌補的大錯，對公司形象造成嚴重損害（例如實習生參與客戶會議時的不當舉動等等）。

嗯嗯，聽起來有點道理齁？其實資方觀點中有一個很重要的環節：要有正職員工帶領實習生，提供 training 機會，讓他們有所收獲。如果學生們在實習過程中只是擔任跑腿、打雜、做內勤工作，與實際業務並無任何接觸，這就是雇主濫用「實習」，只求利己不求互利的不可取心態。學生們要是遇見此類公司，趕快跑。

我的個人觀點是，實習是學生求學過程中相當重要的學習機會。無論是否有支薪，都應該嘗試實習。畢業之前有過兩次以上實習經驗，累積時間超過半年是最理想。我對於實習期間有沒有薪水，說句實話，我不是太 care。我的家境雖不富裕，但父母依然支持我如果遇到好的無薪實習機會，不要錯過。他們希望我能把眼光放遠一些，不要太過於糾結那每小時 $7.25 美金的最低時薪。我對於父母的寬容，十分感激。所以，我建議非貧困家庭的孩子，不要抗拒無薪實習，問一下自己「你是比較看重那可憐的一百台幣時薪，還是認為幫自己創造就業機會比較重要？」。

重點來了！實習不應該僅僅是當作學習，最終目標是能幫助自己在畢業後（甚至畢業前）找到理想的工作。通過實習找工作分兩種形式：一、雇主找來數位實習生，在實習過程中對其一一做評估。實習結束後，留下一至兩位作為正職員工。這類實習其實是「培訓期」。二、學生在實習過程中學習各項實際業務操作技能，離開實習時不僅有知識上的收獲、建立了人脈關系、最重要的是能有成果展現給未來的雇主。在未來面試正職工作時能清楚說明自己做了哪些與業務有直接關聯的事情、負責了哪一部分工作、思想是什麼、心得是什麼。

而我，就是因為當年沒有看清楚實習的本質，而浪費了許多美好年華，錯過了更多的機會。我至今依然在為當初的選擇懊惱不已，但又覺得實在沒有後悔的必要，人要向前看並且學會感激那些曾經的錯誤。有犯錯才會有領悟，有了領悟我才能在多年後的今天長篇大論寫文章（部落客不是這麼好當的 茶）。

接下來進入正題，聊一下我的實習經驗（謎之音：妳的鋪陳真是越來越久）。

無薪實習在我心中就是一種投資。我將我的時間與勞力轉換成投資資金，為自己的未來做打算。任何投資都會有風險，而且以我當年的學歷、實力、人際關系進不了一流公司實習（肥缺基本上都是早已有內定人選），我只能押寶押在一些看似還不錯的公司，進去之後才發現自己選錯了。我當初就是腦袋有問題，對知名廣告公司有著不正確的期待與迷思。

我的總實習次數高達七次，是不是很驚人？這麼多次實習經驗，只有過一家公司是有每天支付我二十五美金酬勞，另一家會補貼我的午餐與交通費用，其余都是無薪實習。我的實習公司對象包羅萬象，其中有小小科技公司、知名美國學府、美國政府醫療研究中心、知名廣告公司、設計公司、服裝公司。履歷表看起來很壯觀（能寫個好幾頁），但其實我的大部分實習經驗並沒有為我在日後找工作時有幫助。為何？因為我蠢我呆，一看到有公司找實習生，我就滿滿熱血去應徵，隔天就上班。許多公司或許有我想要應徵的職位，可是詳細的工作內容呢？某某超商可以說他找的是「財務人員」，收銀員也可以算啊！職位 title 是什麼不重要，真正的工作性質與細節才重要。

小妹實習日記

有間知名廣告公司誠徵策略部實習小妹，我一看到「知名廣告公司」六大字像見到耶穌一樣，立即帶著相公出來看上帝。四個月的實習期間，每周工作兩天半，每天的工作就是向大家問好（然後沒人理我，連點頭都沒有）、整理文件、上網找資料（但都不是客戶的資料，純粹就是「小妹，你對哪類話題感興趣自己找資料，找完資料做成報告，就算你的學分作業吧！」）。我當時幾乎沒有被邀參加過任何公司會議，唯一的一次是他們缺少人手做筆記，找我填補空缺。我欣喜若狂，終於可以上戰場了！但是開會前沒有被告知開會內容是什麼，完全狀況外的下場就是做筆記起來十分不順暢（結果被罵）。回家後上網與網友討論（我就是個阿宅，有問題都問網友），他們建議我可以主動提出要參加會議，要求加入實際客戶 project。後來我這麼做了，被拒絕（淚）。

事後我終於明白了，知名廣告公司的每個職員其實都很忙碌。他們要抽空帶我、安排工作（還要分哪些是我能做的，哪些是就算我出包了也無關緊要），對他們來說是個很大的負擔。從我的角度看來，我是付出了時間與勞力，真心想幫助這些員工前輩們並且從中學習。可是從他們的角度來看，我就是個麻煩鬼。是一個占領他們寶貴時間，拖延他們下班時間的可惡大學生。所以沒有人對我點頭，沒有人對我微笑，他們心中只會默默 OS：「又來一個添麻煩的孩子，真正需要幫忙的工作又不能分配給她，她到底來幹嘛啊～」。

公司沒有搞明白招實習生的意義是什麼，相同的，我也沒有了解「究竟知名廣告公司的光環到底能為我帶來什麼？」。見到光環就感動，與見到黑影就開槍是同樣愚蠢的行為。我在那次實習後，很慶幸我能在履歷表上多一個明星小光環，希望能吸引 recruiter 的注意。很快的，我就因為這個小光環為自己爭取到了好幾個面試機會。可是我卻在面試過程中徹底心碎... 每一位面試官都問我在實習經驗中得到的成果是什麼、有沒有為客戶寫過任何 report、有沒有全程參與 project 討論、有沒有做過 presentation... 我被問得啞口無言。因為我真的沒有做過以上任何一件事，我只有整理文件、打字、記錄過一次會議記錄而已。我當下沒有說謊因為我知道面試時扯大謊是大忌，我誠實以對，換來的結果大家可想而知。

知名公司的光環能為你爭取到的是面試機會（與學歷一樣），可是如果最終沒有成果能展現給雇主，是不會有人願意雇傭你的。如果有，那個人一定跟你一樣蠢。與其追求光環庇佑，不如找一家願意認真培育你、帶領你、讓你學習知識的小公司。實習工作帶來的薪水與福利，這些在我眼裡都不重要，我只在乎「我能從中得到什麼？」。有知識嗎？有技能嗎？有人脈嗎？有成果嗎？我將來面試時要怎麼跟對方敘述我的這段實習經驗？這些問題才是你應該問的。而不是「請問我的實習是否有支薪？時薪是台幣一百還是兩百？」。

最終能得到成果與知識的實習是學習，如果沒有那就是剝削。「無薪實習」這個議題不該把焦點放在「無薪」兩個字上，而是應該探討實習究竟能為學生們帶來什麼。有沒有薪水重要嗎？有沒有浪費時間比較重要。時間才是世界上最寶貴的東西。

與所有實習生們共勉之～

本文原刊於《電子豹 --- 別人都在看的電子報》〈被你忽略的電子報曝光價值〉。

被你忽略的電子報曝光價值 隨著電子報行銷的變化以及成熟，以往評估曝光的舊方法，已經不能全然適用於計算現今客戶的行為。那麼我們該如何正確評估電子報的價值呢？

我們常常分享電子報優化的技巧給我們的客戶，不只發信時間、主旨、甚至首段摘要文字等，隨著電子報的優化，消費者往往已經不需要透過開信就可以收到足夠的訊息，但這些曝光與良好的印象其實正在累積線下的品牌價值與可能的收益，只是我們往往都忽略了去估算這些曝光與離線行為的價值，並忽略了 EDM 的效用。本周的電子豹不僅請行銷人員注意這被低估的曝光價值，更提供了一個小方法去評估電子報在線下的實質貢獻。

你所不知道的曝光來源

因為直效郵件行銷的成本很高，而且製作出那些實體的郵件得耗費許多時間，因此對於誰將收到這些郵件，事前得花許多工夫研究。過去行銷人員總是花費無數時間和精神，針對挑選的對象設計理想的銷售方案、建立預期行銷效果的假設以及定義行銷成功的評估方法。

多年過去，那些被嘗試過並且有效的直效行銷郵件評估方法，沒有得到相對的重視，而電子報通路持續成熟，我們需要回到基礎面，從過去已被證實有效的成功方法中──尤其是「印象」，去重新建立價值。

當你的品牌被消費者或目標觀眾看到一次就算是一次的曝光。許多數位行銷管道仍看重曝光量（有時甚至以此方式收費）。例如，每一次廣告被顯示在客戶的網頁上，那就是一次的曝光。不僅關鍵字廣告是曝光，而送到收件匣的電子報技術上來說也是一種曝光，雖然這不是以業界接受的評估方式來評估或計算的。我認為這觀念必須改變。

開信率背後看不見的曝光價值

許多人認為，電子報行銷訊息是和收件匣中的其他訊息競爭注意力，因此價值很低。然而，顯示廣告以及付費搜尋也有類似的注意力競爭問題，卻被認為有價值。有些人則認為「曝光」是從郵件到達率、開信率計算所得到的保守評估方式；然而，問題卻是，郵件訊息如果進到收件匣而沒有被開啟，那麼就沒有更進一步的評估。

事實是，當行銷人員變得更有技巧，把「寄件人」欄位的名稱和「主旨行」以及收件匣顯示的「信件內容首行」結合，凝聚成一種概念，因此越來越少郵件會被實際打開閱讀，因為訂閱者不用打開信件，也能了解訊息的價值。如果消費者無須開啟信件，就能完全了解該封電子報要溝通的目的，且仍舊對這少量的內容所傳達的訊息感興趣，然後到網站上直接成為客戶…那這封電子報是否應該因為這樣的「曝光」而得到功勞？這樣的電子報在今日是沒有記上一筆「曝光」功勞的，但事實上應該要有。

被數據寵壞的行銷人員

身為數位以及電子報行銷人員，我們都已被數據寵壞；我們知道誰開啟了電子報、何時開啟、他們從哪裡上網讀取電子報、他們停留在網站的時間有多久、他們購買產品或服務之前瀏覽了幾個網頁，以及最後他們買了什麼。因為我們有這些數據（以及其他許多數據），所以我們忘了 / 失去了關注比較潛在、但一樣重要的評估方式。

所以在上述的情境裡，一個品牌要如何增加電子報的曝光價值？以加權計分的方式去了解曝光出現之後的一段期間所傳達的效果是很重要的。有一些品牌已經根據之前顧客的購買行為、轉換（從訪客轉為客戶）的障礙以及價格點，做了這樣的決定。許多品牌已經指定一般三至七天的期間，都納入作為曝光計算的影響因子。為了方便接下來的討論，我們使用三天為期間。例如：某品牌拿任何在第一天收到電子報且沒有打開讀取者的名單，和在該郵件寄出後三天內的線上購買者名單的郵件信箱地址比較，找出共同者。找到共同者時，再看平均訂單價值 （ AOV ） ，藉以直接了解收件匣曝光的價值。

進行這類型的分析不是一種直接、精確的科學方式，不過在直效行銷郵件世界裡，評估離線曝光量本來就不是很直接精確的──然而，卻完全是一種可接受且行之多年的評估方式，也是一種行銷者信賴的方式。讓我們回到提供電子報的正面曝光給顧客，然後評估那樣的郵件行銷影響力！

加入 Y Combinator 不等於成功，像我就失敗了（上）

再次發表！

我們在紐約招了幾個人，又找了個辦公室，發表已準備就緒。我們用技術解決了先有雞還是先有蛋的問題，不過這個秘密我們許諾不會再說，因為那種做法屬於灰色地帶。如果是有一條界線存在的話，我們絕對是越界了的。但我們沒辦法。這些做法對他人無害，因此我認為我們要是被逮到的話也只是個小問題罷了。

計劃進展得比我預想的還要好得多快得多。不到 3 個月，我們的的周交易量就已超過 1000，且每一筆交易都有收入。我們不斷成長。

App Store 的評價也是壓倒性的好評。痴迷都不足以描述某些女孩子是怎麼對 99dresses 的。短短幾個月有幾個強力買家的消費就已經超過 1000 美元，且交換了數百件東西了。我們的存貨周轉率穩步從 17% 升到了 50%—這要比我們的競爭對手好 2—3 倍。每天我都會穿上一件通過 app 收到的新衣服。我們的使用者留存率非常令人興奮。我想這就是我的投資人要我們替女性做的有趣東西吧。

按照這種勢頭髮展，我們憧憬著在融資都花光之前現金流就可以轉正了。

我有 99 個問題，但平台只有 1 個

但隨後成長放緩了。每件東西的平均價值也逐漸下降，我們的佣金也隨之減少，所以儘管交易量上去了但收入卻沒有好轉。我們開始在商業模式中發現了一些漏洞。儘管使用者維繫率不錯，但我們擔心啟動率。

為了自救我們又做了一次 pivot；結果證明，這將是最後一次。這次調整完全是基於我們所有調查基礎上的理性判斷，但介紹給社群之後做變成了一場夢魘。App 內發生了一場暴動。儘管我們的營收指標大幅上升，但我們的另一個關鍵指標交易卻直線下降。

與此同時，我去找原來的投資者請他們給過橋貸款（介乎種子輪和 A 輪之間）。我知道我們有些特別的東西，潛力巨大，如果我們有足夠的平台給它加把力的話。我也知道，我們還不夠完美，不足以提出過橋貸款，除非我們原有的投資者願意出錢。我們入市已有一段時間裡，儘管我們還必須費些周折才能走出困境，但對於外部投資者來說這並沒有太大關係。過橋貸款沒那麼性感。

在前面的融資輪裡我們只有一個機構投資者，當他們告訴我希望領投此過橋輪時我安心了許多。太好了！看起來我們又能活著看到第二天的曙光了。

我把盡職調查文件發了過去，然後回答對方的所有問題。

對方的回饋時間超出了我的預期。週三時我終於收到來電，電話那頭的聲音非常清脆。聽起來對方不僅想領投，而且想全部接手。緊張的我終於如釋重負。

然後，我聽到一聲「但是……」

剩下的談話就是對方在解釋為什麼他們不能做這個。我的心一下子沉了下來。我知道對方是我們最好的融資管道，裡面有些之前曾投資過的天使投資人對加入也有興趣，但是條件是要有 VC 領投，也許是想有人監督一下。我們現在沒剩下什麼錢了，而且再找別人的時間也快沒了。

後來我發現真正的原因是機構的其他合夥人在進一步觀察之後並不喜歡這市場的激烈競爭。99dresses 專注於時尚快速消費品的交易（快消品的確很難轉賣），但是所有的競爭主要都集中在設計師時裝的買賣。儘管我們有這種差異化，但這個市場仍然非常的擁擠，且競爭對手都資金充足，數以千萬美元計。

在電話裡說著說著我感覺自己的聲音都變了。我努力讓自己堅強起來並表現得專業，但卻阻止不了講話變成了哭腔。該死的情緒！害我窘迫。

最後努力

當時是晚上，我哭著走到 Marcin 的家，跟他說希望他另投高就。他要養家，讓他陷入這種境地我感到非常內疚。

不過 Marcin 令我驚訝。他不願輕易放棄。團隊所有人都不願意。大家都準備跟我戰鬥到底，我肩上感到了巨大的壓力。我們制定了節支計劃，打算拓展平台爭取更多收入。

第二天在辦公室發了個通知，讓某人走。我們本已經是非常精益的運營了，但現在 2 個人的工作還要壓縮到 1 個人做，然後我們只盯住最重要的任務上以爭取更多的時間。

這其中發生了什麼我沒有告訴多少人。這種爛事不該談。如果有人問你的公司是怎麼運轉的，你習慣性地說些客套話就行。我的朋友給了我一個擁抱，告訴我去讀一下 Ben Horowitz 的《The Hard Thing About Hard Things》（艱難創業路，好書）。我買了那本書，在那個星期六的下午坐在一家咖啡店裡把它讀完了。裡面的很多困境我都遭遇過，我坐了一趟情感雲霄飛車。

我意識到一件事：我太累了—身心俱疲。沒有正常作息。自打 2009 年高中畢業慶祝會以後我就沒有過過一個正常的假期。哪怕去度假躺在泳池邊上的時候，腦子裡也滿是下一步戰略應該怎麼走的想法。我能想到的一切都跟這該死的新創企業有關，它把我給拖垮了。

我的精力被用完了。每每有人問起我工作之餘有什麼愛好時我都會笑。最近我在做一些像洗澡或做頭髮之類的平常事時開始會出現一些小小的恐慌症。我甚至連找男朋友的打算都沒有（之前試過，但我的新創企業佔了上風）。我不敢確定自己還能堅持多久。

媽媽告訴我要聽從內心的選擇。如果直覺告訴我說自己對這門生意已經沒有信心了，那麼把公司的節奏緩下來，轉向其他更有生產力的東西，而不是去找更多的錢也沒什麼可丟臉的。過去這幾年我學會了很多。

我告訴媽媽說出現這種情況時我不能相信自己的直覺。我的心告訴要退出。問題是，之前在我最黑暗的日子裡我的直覺也是這麼告訴我的，但我還是熬過來了。如果我相信直覺的話幾年前我就退出了。

想讓我放棄除非把我殺了。我不是輕易放棄的人。我得對我自己、我的團隊、我的投資人以及 99dresses 的使用者負責，我得堅持下去。

我繼續接觸投資人，運氣依然糟糕。我被邀請參加到處都是 VC 的雞尾酒會，在那裡我得穿上痛苦的高跟鞋，因為我曾作過高跟鞋和平底鞋的對比測試，一個 5 英尺 11 英寸高（180 公分）的女人穿上 7 英寸高的高跟鞋後，可以比我平時工作穿的舒服的平底鞋，得到投資人更多的交談時間和關注。偶爾曾有投資人問我知不知道天使是什麼，還有人因為我的身高問我是不是也兼作模特兒，或者無意識地擺出一副高人一等的姿態。我學會了邁開高跟鞋，接受這一切。

投資人說的下面這些話我聽到耳朵都起繭了。「這個業務非常有趣，但我們只願意第一批投或者投 A 輪。這中間的我們不投。不過我們還是願意保持接觸，等你進展到 A 輪的時候我們再看看能不能幫忙。哦，為什麼你不找現在的投資人投過橋貸款呢？」

我記得有一天 Marcin 開玩笑說我是個控制狂，這令我很吃驚。我從來不覺得我是這樣的—我只是喜歡事情按特定的方式以及適合我心中願景的標準完成。只要是跟 99dresses 無關的事情，我覺得自己是相當的無所謂的。

不過在這次活動之前的幾週時間裡，我開始對他的所指有所體會了。在沉迷於控制結果方面我不是控制狂—我只是一個需要對輸入進行控制的控制狂。

當工作中的一切開始變得越來越無助時這一點也越來越明顯。我開始健康得多的飲食，為精神放鬆我閱讀生理方面的東西，就是要理解和控制輸入對身體的影響。我告訴自己這可以賦予我更多的精力去做事，但實際上我只需要有一切盡在掌控之中的感覺即可，在新創企業的命運如此不在我控制之際尤其需要如此。

關門大吉

由於只剩下幾週的現金了，我和 Marcin 同意用我們剩下的時間得體地把 app 關閉，為了我們自己，也為了我們的使用者。那天我來到辦公室準備跟他來一場艱難的談話，但我們看著對方就明白這一切結束了。我眼中泛著淚水，但好在我有一頭烏黑的長發遮住了我血紅的眼睛。一整天我都感覺不舒服，沒有胃口吃下任何東西，那一周的其他時間都是這樣。

我的第一直覺是要道歉—向 Marcin 道歉，向我的團隊道歉，向我的投資者道歉，向我們打造的忠實社群道歉。我感到羞愧、內疚、難堪—彷彿一位責任是確保羊群安全的牧羊人卻把它們領下了懸崖深淵。我知道從理性上自己不應該有這種感受，但感情上接受不了。

實際上我根本就不知道我的感受應該是怎麼樣的。自打高中畢業開始我就在忙這家公司，99dresses 就是我的全部所知。它佔據了我身份的一大部分—我就是「那個 99dresses 女孩」。沒了這家新創企業我算什麼？我不知道。也許就是個普通的女孩罷了，我想。

朋友邀請我借酒澆愁把腦袋放空，但我不想那樣。我害怕碰見生人問我是幹什麼的時會不知道怎麼答。此外，我還會感到尷尬，因為我已​​經付不起任何不必要的東西了—我現在還不知道等到這個月結束的時候該怎麼去付房租。作為女人在紐約晚上出去一般沒什麼花銷的，因為總有可愛的男生替你的飲料買單。但我不是希望那樣的女人。我很獨立。如果我自己買不了單那就不出去好了。

我沒有那麼沮喪。我天殺的那麼努力但還是辦不成。要讓我再做一次的話很多事情我都可以換個法子來完成，但我和 Marcin 都同意不要掉進「本來可以、應該可以也許可以」的陷阱裡。「不要後悔，」他說。我們已經從錯誤中學到一些刻骨銘心的教訓，但這也讓我意識到運氣和時機對於成功和失敗來說是多麼的重要。

第二天，一家新創企業的報告出爐了，這家公司的商業模式跟我們非常類似，但是做的是不同的垂直領域。我們美國 app 上線時前 8 個月的交易量比對方多 3 倍，會員比對方多 2.5 倍，而且商業模式已經成型—而團隊規模只有他們的一半。現在他們已經開始一輪可觀的 A 輪融資了，而我們卻失敗了。我們的投資者說我們用手頭的錢做了很多事情。

如果你不斷地試啊試啊試啊但還是沒什麼成就，失敗接受起來會容易點。你可以把它叫做一場失敗的實驗。為失敗開脫是很容易的。

你不斷嘗試，然後當你最終開始有點越來越受歡迎時卻掉進了懸崖，這種感覺令人沮喪無比。當然，我們的業務仍然有問題，但哪個新創企業沒有呢？

繼續前行

故事說到這裡準備要結束了。我的朋友都問我怎麼樣，老實說，我覺得還好。我結束了一段瘋狂之旅，但繼續前行的時候到了。

我失敗的殘酷結局之一是我那麼辛苦才拿到的美國簽證沒了。一旦我不是 99dresses 的 CEO 了，從技術上來說我只有 10 天的時間把我的家產賣掉，跟我的出色團隊、我的朋友以及我在這裡開啟的生活道別，然後捲起鋪蓋走人。

話雖這麼說，我仍渴望開啟新的篇章。就像我對新創企業的熱愛一樣，我也享受這種釋放，現在除了我自己我不用對任何人負責了—沒有團隊和客戶需要照顧了。也許現在我可以作回一個正常的 22 歲的人一陣子了—放縱一下我的旅行癖，做點壞決定，嚐嚐新東西。

我會回到父母身邊，回到那個 2000 人的鄉村小鎮上，儘管那裡的網路很慢，也沒有 Seamless，但我會在那裡住上一段時間重新充實自己。希望我能活過來。說實話，一周不到我可能就會開始煩了，然後開始實施新的想法。真的，我已經有幾個想法了。

我做 99dresses 的時候的打算就是要嘛做大，要嘛回家。這是一場偉大的歷險，不過現在我要回家了。

尾聲

就是這樣。這就是我的故事，我對失敗的感受。寫這篇東西對我而言只是一種發洩，但我希望讀完後能對你有所幫助。

大部分新創企業都失敗了，但這個行業對失敗的討論還遠遠不夠。我希望失敗過的人都來寫寫自己的感受，因為你不知道在最後那段時間裡這會幫到我多少。我只是想找個感同身受的人。但相反，我感受到的是孤立和羞慚。

實際上，我認為把曾經失敗過的創辦人的故事編撰成一本書對於情感治愈來說應該是用的。對我來說這也許是個需要花點時間的小項目，我相信這對處在我現在這種情況的人來說是有幫助的。

如果你想參與進來貢獻你的故事，請致 nikki @ 99dresses.com（是的，我也得準備個新郵箱了，但我現在還沒理清這一切。）

後記

6 月 24 日，Nikki 在 Facebook 發布了一則訊息，稱 99dresses 正開始關閉：

昨天我正式宣布關閉 99dresses。失敗是孤獨的，以前沒人願意說這個，所以我寫了一篇體會文章。如果這篇文章能幫到哪怕一個人，讓他 / 她沒我那麼感覺孤立和慚愧，文章的目的就達到了。

24 小時後，這篇文章的瀏覽量超過了 13 萬次。我收到源源不斷的支持—成百上千封來自朋友和陌生人的 facebook 消息和電子郵件，成千上萬條推特，很多的簡訊和電話，還有多得我不知該如何處理的工作邀請。

我已經開始閱讀其中的一些郵件，一邊讀一邊止不住淚流滿面。這些故事裡面，有的人創業失敗後共同創辦人就自殺了，有的人破產了。這些創辦人是那麼的勇敢。很榮幸我的文章能引起那麼多人的共鳴，能賦予他們向一個我這樣的陌生人傾訴的勇氣。

我只想說，謝謝你們的支持和鼓勵。正如我在文章中所言，失敗糟透了。話雖如此，但我還是很興奮能歇一下然後繼續前行開始下一段冒險。

編者註：俗話說，「女人衣櫥永遠少一件衣服」，澳洲女孩 Nikki Durkin 也有這種感覺。但跟其他女孩子不一樣的是，她選擇了通過創業來解決這個問題。2011 年，19 歲的她創辦了時裝交換網站 99dresses，讓千千萬萬總感覺沒有合適衣服穿的女人擁有了一個「無限衣櫥」。一時間，湧入的使用者不斷，網站也似乎越來越受歡迎。

但是在男性佔統治地位的技術創業領域，競爭是殘酷的，對於一個 19 歲的小女孩來說更是如此。最後，她的企業也像 90% 的其他創業公司一樣，逃不脫失敗的命運。大多數人往往只看到創業表面的風光，卻看不到背後的辛酸，而對創業失敗，往往停留在理性的分析，少有感性的認知。因此，她決定要講講自己的故事，談談個人對失敗的感受。這位女孩的文章也許是關於創業失敗最好的自敘性文章。

我們先是擁有了使用者, 然後越來越受歡迎，最後一落千丈。我 4 年情感雲霄飛車剛剛開到盡頭。

序

雖說超過 90% 的技術新創企業都失敗了，但我從來沒想過我的孩子，99dresses，會是其中一員。

如果要列舉創業教會我的一件事，那就是我的韌性比我想像的要大得多。回過頭看，高中剛畢業就創辦 99dresses 時的我還非常幼稚，對自己在做什麼一無所知。實際上，我甚至連新創企業是什麼東西都不知道！我只是知道，我要解決一個親身經歷的問題：滿​​滿一櫃的衣服但仍然沒東西可穿。

自那以後，我熬過了共同創辦人的誹謗中傷，融資失敗，熬過了因大規模技術問題導致的銷售停止，簽證問題，缺乏吸引力，團隊人手不足，僱錯了人又炒錯了人，產品不適應市場等等這些我都熬過來了。

我學會了那麼多東西，但我還是失敗了。我打贏了許多戰役，但卻輸掉了戰爭。

我對這場失敗負有完全的責任。當然，99dresses 還有其他人。但這是他們的錯嗎？絕對不是。

創業媒體歌頌苦難。他們讚美 Airbnb 靠賣早餐活下來，然後把自己的想法變成一樁數十億美元的生意。你絕少會聽到新創企業堅持下來最後仍失敗這樣原始的、未經加工的故事—你看不到創辦人波濤洶湧般的情緒變化，你不知道為什麼他們的新創企業不奏效。

當 99dresses 大勢已去時，我開始尋找這些故事，拼命地想找個感同身受的人。失敗是孤獨的。每次我瀏覽 Facebook 時總會發現我的創業朋友不是發表新產品就是宣布新融資或收購，要嘛就是團隊快樂的照片。隨便找個創辦人問他在幹什麼，你聽到的都是正面的東西。不管這是不是事實，反正別人就是這麼教著說的。

為什麼這樣行不通，為什麼這家公司會失敗，對新創企業的事後剖析有，但是你很難看見對失敗感受方面的討論—你花費了數年汗淚心血栽培的新創企業最後落入深淵後究竟是什麼樣的感受。也許那是因為大多數創辦人是男的，而男人並不喜歡討論自己的感受。或者是因為失敗令人難以啟齒。

原因我不知道，但是我要講講我的故事。我要談談失敗的感受。希望能幫到你。

源起……

許多創業者說失敗值得慶祝。他們都宣揚要「快速失敗、早點失敗、經常失敗！」，試圖對任何一位創辦人都有可能經歷的最劇烈疼痛抹上一點積極的色彩。

讓我來告訴你—失敗 TMD 糟透了。如果我失敗得快、失敗得早、失敗得多的話，2011 年 99dresses 就關門大吉了。我回到父母在澳洲的鄉下，把自己鎖在自己屋子裡整整哭了一周。那之前的 9 個月，我在澳洲創辦了 99dresses，開始時受到了一陣熱烈的歡迎，但後來因為自己不能理解的技術問題和一堆其他問題而失去了勢頭。

我感覺自己正溺死在一片黑色的大海當中​​，看不到水面上有一絲的光亮，不知道該游往哪裡去。

但那時候澳洲的媒體仍繼續找我採訪。我一個十幾歲的小女孩在男人主導的產業裡面創業這一點似乎獲得許多的關注，而我對採訪也是來者不拒，因為那是我的工作。展現出積極而快樂的一面給媒體是我的工作，在他們眼裡，我似乎是一個創業神童，因為我的年齡，也因為我有胸。

這樣治不了我的「冒牌者症候群」—那種每個人都給了我太多的榮譽的感覺不斷湧現。我記得有個記者說過「你一定對自己取得的成就感到非常自豪。」我徹底被這種說法驚呆了，因為實際上我從來都沒有這麼想過。我自豪嗎？我有什麼成就？當然，我們受到了一定的歡迎，但是我們也有很多需要解決的問題。我只不過在等著所有人都發現其實我並沒有那麼突出那一天的到來罷了。

「但是你在承受著巨大的風險！多勇敢啊！」他們說。我從不這樣認為。在我看來最大的風險就是去上大學，找份穩定的工作，然後不知不覺間陷入安逸的生活。這沒有錯，但我知道那不是我。

還有，哪怕我失敗，最糟糕的不過是不能跟父母一起生活了。我認為真正勇敢的是那些搞砸了就得露宿街頭但依然義無反顧的創辦人。如果你沒有什麼可以失去的，冒險是很容易的。

我媽問我，「Nikki，你確定自己真的要做這個嗎？對於一個 19 歲的女孩子來說，這個壓力太大了。如果你確定這不是你想要的東西，沒人會輕視你的。」父母是我的最大支持者，但媽媽不想看到我那麼痛苦，哪怕這是一種性格培養。

但儘管自己極其難受沮喪，儘管我已經窮得叮噹響，儘管我沒有穩定的團隊，有的只是一大堆產品問題和疲憊不堪的感覺，不知道如何去克服上述種種困難，感到徹底孤獨落寞，但我還是堅持下來了。

我沒有失敗。我不能失敗。那是我的孩子，失敗只有一種可能，除非我死了。

我對痛苦變得麻木，儘管連續幾週都是在沒有一絲希望中醒來並且不願起床，我仍然讓自己坐在桌子旁繼續工作。

最後，情況開始有所好轉。

若你已跌到谷底，唯一的出路只有向上攀爬

我申請參加了一個大學團隊商業計劃競賽，獎金有 10000 美元，我給了一位朋友 500 美元讓她加入我的團隊以便我有資格進入比賽，然後我寫了一份商業計劃，拿到了第一名。這筆錢足夠我買張機票飛往美國並住下來了。

我遇到了我的朋友兼導師，Matt，他為我提供的庇護和幫助遠超過了我的希望。後來我的開發人員得了重病得住院而離開了公司，我又用兩名聯合創始人來頂上。我進入了 Y Combinator，在矽谷這個像我這樣年輕的創始人眼中的新創企業聖地呆了 5 個月。我們重建了 99dresses 並在美國發表。我們的產品開始受到歡迎。然後我從一群投資人那裡拿到 120 萬美元的種子輪融資，說實話他們給出的估值在我看來高得離譜。

99dresses 回來了！

然後忽然之間，風雲突變。

心情又一次直落千丈

融資文案簽署之後我得馬上飛回澳洲去辦工作簽證，但第二天我的兩位聯合創始人在毫無徵兆的情況下突然告訴我要離開公司。

120 萬美元還沒有到賬，但哪怕錢到手我也會覺得拿著不舒服，因為我沒有實現自己願景的團隊。錢剛到手一天后就向自己的投資人宣布自己突然沒了團隊，這樣的創始人是什麼樣的人啊？我看起來就像個騙子或者白痴。還有，為什麼我會沒料到呢？為什麼會被突然襲擊呢？

我去到 Matt 的辦公室，他還繼續給我火上澆油，說我沒有他們會更好。跟他給我的大多數教訓一樣，我當時難以理解，但他是對的。

第二天我打電話給領投的那個人，但他決定退出。接著又一個投資人離開。我苦心堆砌的一切正在分崩離析。早知道這樣的話我一個個接觸他們而不是同意融資至少 100 萬美元就好了。但隨後我意識到這些「聯合創始人」早晚都會離開的，一樣會置我於這樣的境地。

我困在了澳洲，仍心懷遠大，但我只是孤零零的一個不懂技術的創始人，沒有團隊，沒有產品（我得靠這些聯合創始人維持運營），沒有美國護照，只有從 YC 那裡拿到的一點錢。

這一切發生後我記得我姐帶我出去散了一次步。那天晚上她跟我坐在公園的凳子上，讓我聽著弗洛倫斯與機械樂隊的《Shake it out》遠眺雪梨灣。她說我會重新振作起來的，我會像以前一樣克服這一切的。我不敢確定是不是相信她，但我知道更糟的情況我也能熬得過來。這首歌最終變成了我的勵志曲，每每遇到困難時我都會聽聽，因為它提醒我，只要我願意就能戰勝一切艱難險阻。

我沒有失敗。只是從頭再來。

從頭再來

儘管有這麼多的糟糕事，但仍有 5 個投資人投了我。他們信任我，但其實那時候我對自己都沒有信心，不過這一點我是不能表露出來的，這是任何一位創業者的大忌。永遠要有信心。永遠要面露微笑。永遠要保持樂觀。這是創業者不斷被灌輸的東西。

我記得一位投資人發了封郵件給我，說「真倒霉，拿走錢去把麻煩解決掉吧。」另一個也告訴我繼續，替女性做點有趣的東西出來。

我的估值被削減了一半，但至少我沒有再次破產。

我融到了 59.5 萬美元，開始尋找新的聯合創始人。問題是，在嘗盡之前聯合創始人讓我受到的苦頭之後，我誰都不信了。

然後我遇到了 Marcin，他辭掉了自己原來的 IT 工作跟我擠在一個辦公室裡，這間辦公室我們稱之為「洞穴」，因為地方簡陋且沒有自然光。我記得他剛來的第一天我們談著談著我的椅子就塌了。第二天他自己買了把椅子。這令我非常妒忌。

我們再次重建了 99dresses 並在美國推出，這一步走得艱難得離譜，因為我們人不在美國，但要培育的社區群體卻在另一塊大陸。所以我們在爭取使用者方面遇到了到困難。市場也在變化，該領域的競爭對手不斷湧入，相比之下我們開發的產品無法提供足夠的價值。

此外，我們開發的還是一個雙邊市場，所以這有多困難你懂的。美國市場很龐大，競爭非常激烈，相對於澳洲，拿下這個市場要困難得多。我們對情況沒有進展感到沮喪，而我向投資人承諾的產品並不奏效。

但我沒有失敗。我們 Pivot（圍繞著使用者、市場需求產品進行螺旋式上升的改進）。

大演進

我飛赴美國，盡可能多地跟目標市場的女性交談。我們拜訪了更多的客戶。最後我們終於弄清楚我們的產品在美國不受歡迎的問題所在。

我打電話給澳洲的團隊，坦率地告訴他們一切都得換個角度重新弄過。我提出了一個似乎在我交談過的女孩當中引起共鳴的產品新思路。但是團隊無法接受，當然在溝通上面我確實做得很糟糕。我幾乎是坐最早的班機回到家的，因為我已​​經嗅到了兵變的味道—的確，許多個月的辛苦工作說不要就不要誰受得了。那不是我作為領導最風光的時刻。

但團隊最終還是重新團結到了一起。我們廢棄了原來的網站，完全專注在移動端。不到一周，我們就做出了一個移動網站原型呈現給使用者，並在此基礎上不斷迭代知道我們推出原生版的應用。

我們竭盡所能讓更多的人試用 beta 版的 app。發出去的郵件數以萬計，終於有些人願意試一試了。然後有了交易量，我們開始拿到一些錢。這個新玩意兒起作用了耶！我們迫不及待地要在美國發表，但首先我們得搬過去以便好處理事情。

簽證問題

問題是我們什麼簽證都沒有。要是有個專業方面的學位的話，作為澳洲人去美國是很容易的，但我沒有。而 Marcin 和他的妻子首先得成為澳洲公民，然後才能弄 E3 護照。然而，在加入 99dresses 之前他的妻子已經懷上了他們的第一個孩子，這樣的話他們得在澳洲生下這個孩子。然後他得拋家棄子去到大洋彼岸追逐我們的創業夢想。不用說，他是個非常勇敢的男人。

而我則面臨著又一個巨大挑戰：證明我是「一位擁有非凡能力的外國人」，沒有學位（我進入 YC 後就放棄獎學金輟學了）也配得上在美國工作與生活。經過 7 個月的請願之後，我欣喜若狂並充滿感激地拿到了 O1 簽證。

然後我去雪梨美國領事館拿簽證。面試我的那位女士對我的反感表現得非常明顯。她告訴我這件事情需要特別處理，所以那一天我無法拿到簽證。她告訴我這個程序是隨機的。說需要 2 個星期。

後來我發現這套流程並不是隨機的—而是針對潛在的恐怖分子實施的流程，最長可能會花上數年。

作為創業者我痛恨無助感。我習慣的是對什麼東西採取行動然後就能產生些結果出來。我喜歡一切盡在掌控。但這讓我感到徹底的無助，而我的新創企業卻要聽憑一位有點權力的政府僱員差遣。

我們 app 在美國的發表已經比別人落後了，而簽證還在領事館那裡。我走不了。領事館讓我跑斷了腿，折騰了幾個月我還是沒能拿到簽證。我什麼招都試過了，最後發展到每天都打領事館的熱線，對著接線員（如果是男的會更樂意幫忙）不斷嘗試各種哭法（機關槍式的啜泣，久久的悲傷中的沉默，還有潑婦式的大哭），偶爾幸運的時候他們會替我提交一份報告。我討厭做這種事，但這是推進事情的唯一辦法。

最後我終於拿到簽證了，帶著 4 個滿滿的箱子—2 箱衣服、1 箱鞋子以及 1 箱電子設備乘坐最近的班機離開了澳洲。這些手提箱裡面的東西差不多就是我人生的概括。

我將在紐約實現我的夢想，我會住在一個鞋盒裡面。靠著我那份微薄的新創企業薪水我只能負擔這麼多。

不久之後，我 25 歲的姐姐和 19 歲的弟弟都在雪梨買了豪華公寓。雖然我絕對替他們感到高興，但是當我在自己那又小又沒窗戶的可轉換臥室坐下來時，仍不禁流露出一絲絲的妒忌。如果這一切都不奏效的話我在財務方面將會一無所有，而我的姐姐和弟弟卻在投資他們的金融期貨。這沒有嚇到我—錢對我來說不是什麼很大的動力，但這的確激起了我求勝心。也許我們什麼都要跟別人比，包括很多不該比的東西……

>>加入 Y Combinator 不等於成功，像我就失敗了（下）