AppWorks 共同創辦人林之晨

4 年，150 支團隊，350 位創業者，800 個就業機會，募集 12.7 億。2010 年 AppWorks 成立以來繳出如上成績單，5 月 21 日 AppWorks 即將舉辦第八屆 Demo Day，20 支創業團隊上台輪番展現半年育成結果，同一時間他們也熱烈招手歡迎創業有志者加入 AppWorks。Demo Day 前夕我們前往 AppWorks 訪問共同創辦人林之晨 Mr. Jamie。前陣子他們為了爭取彈性面額與第三方支付忙碌奔走，雖然有了初步成果，但對於政府效率他仍搖頭。我們就從他對法規的嘆息看起，接著了解 AppWorks 甄選團隊的條件以及投資哲學，最後聽林之晨談談自己。

談到法規，唯有嘆息

去年，股票 10 元面額議題曾經吵得網路創業圈滿城風雨，之初創投投資經理 Y 小姐曾在 Inside 撰文詳述 10 元面額之殤，而後引發一連串正反雙方論辯。而在曾銘宗上任金管會主委之後，解除 10 元面額限制，但仍有 1 元限制，林之晨嘆道聯合創投產業接棒十年推動鬆綁制度，才在今年有了一點結果，「就像哲學家窮盡畢生之力只前進一小步」，不過他說，不利創業的落伍政策依然叢生，談起政府，他滿腹苦水：

股權：林之晨以 Facebook 為例，Facebook 上市之際，共同創辦人 Mark Zuckerberg 仍握有一半控制權。然而台灣傳統高科技公司技術股大約佔 15% 就已算多。他認為，投資社群應當習慣讓創業者持有較多股票，同時也得推動相關法規配套，比如技術鑑價、技術股是否課稅、創業者是否應該拿錢認技術股、可否使用 0 元面額⋯。第一輪融資，創業者應該佔有 80%，投資方 20% 以下，而且可以不必出資、不必繳交證所稅與技術股的稅，也無需經歷技術鑑價。正如前述雖然 10 元面額已取消，但在林之晨眼中遠遠不夠，他們仍將努力推動破除阻礙。

貸款：他也提到新創公司向銀行貸款之難。「台灣的銀行還沒有習慣網路公司是沒有資產、沒有擔保的，只能靠營業規模去貸款，但這是貸不到錢的」。即使一般中小企業也需雙倍擔保，價值 100 萬的機器設備抵押只能借到 50 萬，何況網路公司沒有擔保品。另外雖有中小企業信保基金，但網路公司也很難取得他們的信任。

上市：網路公司預計上市時又會碰到申請高科技事業證明的問題，但是目前的設計純以技術眼光著眼，愛情公寓就被認定是婚友社而無法申請，差點無法上市。如果無法拿到高科技事業證明，就得連續兩年獲利才能上市，但就如同美國亞馬遜至今獲利率微乎其微，但是沒人膽敢小看它，因為它將營收全都用以投資未來成長。如果為求符合上市規定減緩擴張，騰出兩年贏取帳面上的「獲利」，對公司與投資人雙方都只有害無益。

林之晨說，政府法規「百廢待興」，還有個資法定型話契約的設計根本沒有考慮小企業需求；台灣大專院校培養東南亞僑生，他們畢業後卻無法留下工作奉獻所學等等問題等待解套。「天哪，有種永遠解決不完的感覺」，林之晨說。

徵召「老鳥」，打開大局

專訪當天 51 勞動節，仍有團隊在 AppWorks 辦公室工作討論

由於法規重重阻礙，加之很多創投仍舊著重講求良率、專利、規模的高科技製造業，無法有效衡量網路公司的特點諸如會員黏性、回購率、病毒效應。大環境惡劣，也導致 AppWorks 改變近年選擇團隊的方針。

一直有在關注 AppWorks Demo Day 的讀者，應該可以發現近一年來「老」面孔變多，站上舞台演示產品的團隊核心成員，都是已在職場打滾幾年，而後才自立門戶。

AppWorks 舉辦八屆以來，林之晨觀察，創業者最大的問題即在於對資本市場的陌生，不知道創投要什麼，也不知道怎麼跟他們溝通。現在他們的確傾向找尋曾在職場被磨練過的人所領導的團隊。畢竟，除了產品本身，無論是領導團隊、與企業談合作、跟投資者斡旋，都需要一定的執業經驗與溝通手腕。即使是矽谷，「空手打天下」的天才創業家仍是例外，多的是 Google、蘋果員工出走單飛。

他舉從 PChome 離開、創辦 uitox 的謝振豊為例，「登高一呼就募了幾千萬」，原因就在於他能展現出成熟企業家與實業家的風範，過去的實績也是有目共睹。

AppWorks 希望在艱險的時局裡面，透過「老鳥」讓投資人信服，「把局打開」，等到創投比較理解網路業，並且習慣與網路業夥伴合作之後，就是迎接下一批年輕人登上舞台的時機。林之晨建議，懷有創業願景的學生稍安勿躁，不妨先到新創公司汲取一兩年實務經驗，未來實踐夢想的路程才能走得比較踏實順暢。

具體來說，AppWorks 團隊甄選的標準是什麼呢？林之晨說，除非他們所提的點子「太瞎」，不然「拿第一個 idea 去打槍是沒有意義的」，創業者的決心、思考速度、執行力才是被錄取的要件。進了 AppWorks，改變方向的大有人在，試了五次、十次稀鬆平常，今日闖蕩出好成績的畢業生 Fandora 當初可是左彎右拐了二十幾遍。

他們特別重視創業者的決心，特別是如果他們被伴侶因「沒出息瞧不起」而甩了，或被老闆詛咒創業不會成功，殘酷的冷言冷語反倒支撐住自己非得闖出一片天的信念。他還要創業者到 Facebook 上大聲召告全世界「我要創業」，無論是冷眼等著出糗、還是熱情支持，都要轉化為自己放手一搏的動力。

只是，高喊「我要創業」之後，環境是現實的。以 AppWorks 第一屆來說，十一組團隊中還有七組繼續努力，不過第二屆十二組裡面 1/2 已經解散。原因不出共同創辦人鬧不合、沒找到產品-市場匹配（product-market fit）、信心喪失、沒找到錢。

投資談判變成家教班

確實，光燃燒熱情遠遠不夠，錢仍是新創團隊賴以維生的命脈，2012 年，之初創投聯合國泰金、群聯電子、聯合報與華威等五大法人成立「本善基金」，管理 3.2 億資金，至今總共投注 2.5 億在 20 家新創公司上，AppWorks 150 支團隊總共募資 12.7 億，林之晨說，「等於我們投 1 塊錢，會再帶動 4 塊錢進來投資」。

林之晨透露，本善基金挹注金額最龐大的前幾名依序是功典資訊、PubGame，創業家兄弟以及 AppWorks 畢業團隊 EZtable 平分秋色。其他如 QLL、OHCOOL 歐酷網路、5945 也獲青睞，AppWorks 培育出來的團隊大約佔據一半數量。

林之晨說，並不是所有團隊都適合拿創投的錢，本善基金決定投資團隊的關鍵，在於判斷他們是否具備「規模化」的潛力，未來是否可能上市或被併購，或者引薦適合的天使投資人給特定題材的團隊，如遊戲或電商。

Half Nelson 劇照

誠如前述，台灣創業團隊「多跟資本市場很不熟」，而且成案數少，知識難以擴散。通常是事到臨頭、收到 term sheet 了才臨時抱佛腳，痛苦惡補財務知識。通常 AppWorks 都會扮演領投方，架起創業者與外部創投的橋樑，猶如雙方的轉譯者，先用白話文跟創業者討論條款，談妥之後再用投資術語跟創投說明。

因此即使到了投資的談判桌上，身份轉變為彼此平等的投資者與創業者，他們還是得如過去「導師」般的角色循循善誘，一一解釋何謂特別股、優先清算權（liquidation preference）又是什麼意思，還得特別為他們設計比照矽谷最優惠的 term sheet，「就像黑帶跟白帶打，不能對他用絕招，不然一下子就掛了」。林之晨也說明團隊成長與募資金額的關係：

• 初期規模化：需要 500-1000 萬資金，這樣的資金規模大概可以維持 12 個月-18 個月。AppWorks 依據團隊屬性幫助團隊找到適合的策略型天使投資人，比如電商或遊戲，以電商來說若營業額達到 1000 萬，就可進入下一輪。
• 真正進入規模化：需要 1500-6000 萬資金，此輪會找華威等創投共同投資，約可維持 12-18 個月，順利的話，3000 萬-1 億營業額達標，便會準備上市。
• 準備上市：這輪可能會募到 200-500 萬美金，部分用來進軍東南亞市場。

針對矽谷育成中心 Y Combinator 「創業團隊一進門就直接投資 1.7 萬美金，換取公司 7% 股份」，而後於上個月提高投資資金為 12 萬美金，換取股權比例不變，林之晨表示 AppWorks 並不考慮「團隊進入立刻投資」這種模式，因為此舉反而削弱成熟創業者進入育成中心的動機，他們並不缺這些錢，「幹嘛去接受這麼低的估值？」

既然 AppWorks 目前的要務是吸引有一定產業歷練的創業人士，林之晨說他們並不採用前期投資的策略。目前他們正在籌募第二支基金「本誠」，專為小額募資的年輕創業家而設，但仍希望在他們加入之後「觀察 AppWorks，再決定我們是不是你欣賞的股東」。就如多元成家，「也要多元成股東會」，每個創業者都應視自己的價值觀和需求選擇股東，而不該是短短的面談就草率決定。

打造東南亞的矽谷

這幾年來，不只教育創業者，林之晨自己同時也在學習。過去他的風格是幫助創業者抓到「勢頭」，正如中國小米創辦人雷軍所言「站在風口，連豬也會飛」，但他逐漸意識到短期成功與長期成功的差異，實力單薄者即使乘著勢頭飛上天，未來也會摔得愈重。因此他現在則銘記巴菲特名言「當大浪退去時，我們才知道誰在裸泳」，協助創業者厚植實力，而這可是漫漫長路，就像前文所說，大家都是碰到問題才想學，因此培養創業家要臻至成熟，對財務、公關、領導、產品等等都能有一定的掌握，大概也得三五年。

餐券已成 EZtable 主要收入源

帶領創業者並不是像帶幼稚園一樣一個口令一個動作，「有些問題讓他們自己去碰壁才會學得更深刻」，林之晨說自己逐漸懂得收放，無需事必躬親。但當看到創業團隊困在盲區，他也會忍不住伸援，幫助他們跳脫框架，比如 EZtable 成立之初，只想直接複製美國 OpenTable 收取訂位費用的商業模式，不過林之晨建議他們應該販售餐券，因為當使用者以 EZtable 訂位就已表達明確的消費意願，餐券豈不正中下懷？而今，ＥZtable 95% 的營收都是仰賴餐券而來。

這是他最感開心的時刻之一。此外，AppWorks 150 家公司創造 800 多個工作機會，這些人都將成為推動台灣網路創業的種子尖兵。在林之晨眼中，Appworks 僅次 Y Combinator、500 Startups、TechStars 等美國知名育成機構，排名全球第四。

為了迎接愈來愈多創業團隊，AppWorks 也計劃擴大編制，目前共有四名合夥人、兩位經理、兩位分析師，年底前會增加至 12-15 位，仿照 Y Combinator、500 Startups，每個合夥人分配一位經理人與分析師，四名合夥人以各自擅長的領域，分別獨立帶領團隊，而不再若從前團隊得「預定」導師，避免搶人混戰。

未來 AppWorks 要把市場拓展到東南亞，不但要協助團隊前進泰國、馬來西亞設立辦公室、到新加坡找創投，同時計劃招募更多東南亞團隊。雖哀嘆台灣環境，不過跟東南亞比起來，無論網路業產值、投資、工程師薪資甚至上市，都還算是相對友善的地域，況且台灣擁有大量來自東南亞的僑生。正如矽谷之於全世界，AppWorks 未來的重點目標，便是把台灣打造成東南亞的創業中樞。

談無薪實習：多元就業

前陣子 AppWorks 畢業團隊惹出「無薪實習」風波，林之晨依舊認為這並沒什麼錯，他再度以多元成家比喻，「就業也應該有多元就業」，只要僱主與員工雙方都在理智狀況下做出選擇，那並不是罪惡。「何況有些創業者也是無薪創業」。不過話說回來，他也說若一個國家無薪實習比例太高，那就是結構性問題了。林之晨仍鼓勵年輕人提升競爭力，網路業人才匱乏，「電商彼此挖人才挖很兇，三五年經歷一個月都可以拿到十萬薪水」。

林之晨從大學就開始寫網誌，至今每天寫作不輟，經常公開發表對網路與創業的看法，也因名氣常在媒體鏡頭前曝光。過去林之晨曾經年少輕狂，把 PTT 的「筆戰」文化帶入網誌，從不避諱開啟爭議話題、從不避諱表達鮮明立場，不時跟網友吵得不可開交，比如痛罵宏碁前執行長 Giafranco Lanci，比如說 22K 是個偽議題。不過自從開始 AppWorks，他也理解這樣的行徑可能帶來負面觀感，近年脾氣已在收斂。然而某些針對 AppWorks 或他個人的強烈質疑，林之晨坦言自己屢屢成為箭靶「剛開始一兩年會有點放不下」，從美國返台投身創業團隊育成至今依然沒領薪水，「兩三年前真的覺得很衰，何必淌這灘渾水」，但現在也漸漸看開，旁人本來就有批評的資格，但他已淡然處之，鮮少回應。

欣賞的團隊，最近看的書與使用的 app

除了 AppWorks 的團隊之外，林之晨也舉出心目中最欣賞的三組台灣創業團隊，雖然 uitox 與 91mai 的電商策略似有不同，但兩者都是林之晨佩服的團隊，他說 uitox「把傳統產業帶進電商」，91mai 則「幫助電商跨入行動領域」。他也提到 iCook 愛料理，雖然各種合作機會不斷敲門，但他們有意識的不讓自己發散，「創業者的本性都是有點貪心的，抗拒機會的本性值得敬佩」。

林之晨提供之手機螢幕截圖

我們也請林之晨提供他的手機第一頁螢幕截圖，看得出來多是常人天天必用的 app，他特別推薦便利貼正下方的「Calcu」，非常「智慧」的計算機。他也與我們分享最近閱讀的書：《快思慢想》原文版以及《什麼都能賣！：貝佐斯如何締造亞馬遜傳奇》，兩本書他都非常推薦創業者閱讀。前者可以訓練思考，後者則寫實闡述創業艱辛，創業者看了必定很有共鳴。

不畏創業艱難、認同 AppWorks 理念的創業者可以按此報名接受下一屆 AppWorks 半年培育，想要觀看本屆 20 支隊伍成果的讀者，請點此閱讀詳細活動資訊。

 Easy Taxi 全球共同創辦人Gustavo Vaz （圖右）和台灣區總經理謝佩甫（圖左）

兩個月前，Inside 曾介紹過巴西的叫車 App Easy Taxi ，而我們有幸在其全球共同創辦人、巴西的營運長 Gustavo Vaz 亞洲巡迴的旅程中，在台北辦公室採訪這位十分年輕卻不凡的創業家，聽取 Easy Taxi 在兩年內擴展至超過 30 個國家的秘密。以下內容為訪問 Gustavo Vaz 和台灣區總經理謝佩甫整理而來。

擴展，從巴西出發

 Gustavo 表示，Easy Taxi 共花了一年的時間在巴西站穩腳步，才決定拓展至其他市場，首選是往鄰近的中南美洲國家擴張。但團隊發現，即使是和巴西相鄰、文化近似的哥倫比亞，叫車服務的市場都存在很大的差異性，需要針對各別市場快速適應，並找到對的當地人加入、協助拓展當地的業務。

 Gustavo 分享，能成功推展到世界各地，其中有一個關鍵因素：加入德國的 Rocket Internet 的團隊聯盟，有助於 Easy Taxi 找到當地優秀的團隊。以新興的發展市場非洲為例，透過團隊聯盟的介紹，Easy Taxi 順利的找到當地合適的經理人和經營團隊，包括肯亞、奈及利亞，和埃及等國家。

除了組織當地的團隊，Easy Taxi 各地的經營策略也有所不同。例如台灣的團隊十分著重在改變消費者行為、提升使用者體驗上；而奈及利亞的經營重點，則是放在訓練當地司機上。

利用跨國綜效進入新的市場

台灣區總經理謝佩甫分享，司機通常會集體行動， EZ Taxi 就和司機常光顧的餐廳合作，在店內擺設攤位，吸引司機加入其平台。另一方面，相似文化的市場，也能使用類似的行銷手法。例如，馬來西亞的叫車服務結合了折價卷的行銷活動，獲得市場很高的接受度，而 Easy Taxi 台灣於今年三月的活動，就是利用相似的行銷活動。

另外，在擁有跨國的經營經驗後，Easy  Taxi 在進入各國市場已累積相當的知識（Know-how），讓當地的營運和推廣加速，並助於切入不同的市場。舉例來說，Easy Taxi 的團隊藉由分析當地的市場概況，並和已進入的市場相似度做相比，來決定僱用當地團隊的大小、行銷活動的內容、市場規模等等。

Easy  Taxi 目前已經累積全球超過一千萬（10 million）的使用者、超過 12 萬名司機的加入。

產品全球化與服務在地化

例如：需要小費、泰國則是要收手續費（booking fee）

因應世界各地的市場需求，Easy Taxi App 在全球各地的版本有些微不同，舉例來說，在巴西使用只要輸入地址即可享受叫車服務；在馬來西亞的版本因應市場需求，提供支付小費的服務，且使用者必須輸入接送地點以及目的地。在墨西哥，則是因應市場總計有四種計程車種， Easy Taxi 提供使用者選擇其預搭成的車種。

然而使用 Easy Taxi 的好處是，使用者不用適應新的平台。即使出國，也能使用同樣的 App 和相同的界面、操作方式等，享受便利的叫車服務。

台灣 Easy Taxi 首創成立 EZ 車隊

Easy Taxi 從 2013 年 9 月進入台灣市場，目前服務以雙北為主，超過一千位司機加入服務的聯盟。Easy Taxi 台灣團隊更是於 2014 年 4 月推出自己的車隊「EZ 小黃」，成為首個 Easy Taxi 成立車隊的國家，並相信藉由提供更多福利，如：車子維修服務、子女就學獎助金等，讓司機更有歸屬感、成為 Easy Taxi 的品牌大使，向更多乘客推薦 Easy Taxi 的服務。

未來 EZ Taxi 也將結合行動支付的服務，讓使用者可以選擇用線上用信用卡支付，並開設公司繳費帳號，讓使用者付款更加便利。