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本文來自：GrowthHacker  《Ten Things I Learned Researching Ten of the World’s Fastest Growing Startups 》 TECH2IPO翻譯

面對科技圈裡面一隻隻「獨角獸」，估計盤旋在很多人心中最常見的問題就是：「它們怎麼可能成長得如此快速？！它們是怎麼做到這一點的？」

為了回答這個問題，GrowthHacker 團隊展開了大量的調研工作，圍繞著 Ub​​er 、 SnapChat 、 Yelp 、 LinkedIn 、 HubSpot 、 Evernote 等十家成長最為快速的科技公司，進行了內部人士的採訪、查閱了相關的新聞報導。根據這些從四面八方收集整理來的資料，他們最終得出了 10 個共同點，並藉此機會分享給大家，希望你的新創公司也能一夜之間成獨一無二「獨角獸」。

第一課：沒有具備核心競爭力的產品，「成長」無從談起。

你已經聽了足夠多的「市場/ 產品契合點」這個概念了，雖然大家都在談，但是本文中所列出的這十家成長最快的新創公司各自有著各自的「成長引擎」。它們的共同點只有一個：對用戶來說良好的這個產品體驗是一定要有的，它能帶來滿足感和忠實度，前期用戶形成了牢靠穩固的用戶成長基礎，不斷為一次又一次地擴張提供助力。
有一個例外，那就是像 LinkedIn 這樣的公司，需要自身的用戶成長到達一個層級之後才能成為「必須擁有」的產品， Evernote 也是這麼做的。它們都是填補了某個長期存在著的市場空白。

Marc Andreessen 曾經說過這樣一句話：「創業失敗無非是下面的兩條原因：在時機不成熟的時候選擇成長，又或者是在應該成長的時候表現得太過溫和。產品是成長的基基礎，沒有它，成長無從談起。」

第二課: 成長沒有休止符

所有這些新創公司都拿出永不懈怠的專注在提升自己的用戶成長。這不僅僅是對公眾說說好聽的公關話術，他們是實實在在投入著人力、物力、時間等資源。 LinkedIn 在這方面表現得尤為突出。它在追求持續成長上的投入時間已經超過了十年，它在用行動向我們證明：追求用戶成長永遠沒有停下來的那天。

第三課：成長並不是行銷，行銷也並非成長。

這些公司還有一個共通的特點：它們都不曾進行傳統行銷。它們從來不是什麼「付費搜尋」或著「郵件行銷」的專家，當然，其中有一些在後續發展的時候也將其作為補充手段，但是真正持久的用戶成長動力並非來自於傳統行銷模式。

它們在用戶成長上面都各自擁有獨特的一套方式，有的裡面包含了行銷的成分，但是更多是依靠產品本身來獲取更加強勁的用戶成長契機。

就比如 Square 專門設計了白色的讀卡機，這樣跟黑色的 iPhone 形成鮮明對比，又或者是 Evernote 為了配合在 Appstore 的最新發布，把整個產品重新設計。這些都不是傳統行銷方式。行銷團隊在公司裡面也無法擁有像這樣的影響力。

成長團隊是遍布在工程技術、產品、以及行銷各個部門中的，他們共同來設計成長戰略。而傳統行銷方式（比如花費大筆錢來購買廣告，比如 Groupon）是不可能打造穩定成長的用戶群的。

第四課： 做其他人都做的事絕對是錯誤的成長策略！

那些行業裡面存在多年的大公司都是在自己垂直產品體系內，又或者根據自己特定的行業來實現成長，但本文中的這些成長快速的新創公司並沒有遵循老路，都在獨闢蹊徑，讓用戶們意識到曾經的一些想法甚至是行為都是錯誤的。就比如 Hubspot 推出了網站線上評等的免費工具，一方面扭轉了用戶過去長期存在的錯誤認知，一方面在不花費任何行銷的前提下給自己帶來了實實在在的客戶。

yelp 這家餐廳點評網站並沒有花錢去購買任何行銷文，而是全心全意地去經營自己的線上社群。當時同業競爭者還有 Citsearch 以及其他一些大公司，它們採取的做法無一不是花錢買各種行銷文，在當時 Yelp 的做法看上去似乎蠢透了，但是結果呢？

第五課：不要想著包山包海

每一家新創公司都是有著自己的專業領域。 Wealthfront 的聯合創始 人Andy Rachleff 就非常看重這一點，他認為為了實現用戶成長，就必須不斷地縮窄自己的視野範圍，讓自己的目光變得像是激光一樣精準。筆者所研究的這些成長最快的新創公司無一不是這樣的思維。 Snapthat 瞄準的是高中生和大學生， Square 瞄準的是小公司、Belly 在芝加哥開發的是中小型公司市場，他們都意識到細分用戶群體是多麼重要的一件事。

第六課：「成長駭客」跟短期策略沒有任何關係

「成長黑客」這樣的詞聽上去非常的酷炫，記者們往往會錯誤地解讀它，將其等同於任何大家熟知的行銷竅門。但是讓我們看一看 AirBnb 以及 Craigslist 吧，它們都尋找到了屬於它們自己的「成長」方式，這可不同於 RapGenius 那種笨蛋式的超連結垃圾郵件轟炸，它們各自的方式都獨一無二，而且都是經過深思熟慮之後總結出來的系統方法，只有這樣才能打造出穩定持久的用戶成長。

如果要總結一下的話，那就是它們在尋找成長引擎的過程中，沒有花大筆預算砸向傳統行銷。 Hubspot 就最先做到這一點，他自己開發了一些免費工具，從而創造出超高的流量，進而轉化成為對它們產品的強烈需求。

這樣的效果遠非傳統行銷方式可以比擬的。

Uber 和 Belly 雙雙開發出能夠將網路效應本地化的成長策略，從而解決了新創公司剛剛創辦時成長發力的窘境。 LinkedIn 雙位數的病毒式循環成長同樣也是「用戶成長」的傳奇案例。

第七課：打造可以規模化擴張的「產品」，但在前期要用具體的一件件小事撬動其成長

這是來自於 Paul Graham 的意見。這意味著如果你想要獲取客戶，必須自己花時間走出房門，去跟每一個真實具體的用戶聊一聊，用這種接地氣的，不起眼的行為，才能撬動產品的規模化成長（當然得建立在產品本身就具備規模化成長的條件）。我們所研究的這些新創公司都是遵循著這樣的原則。

Evernote 非常清楚每一次在 AppStore 裡的發布都會給公司帶來成長契機，於是在平台上不斷宣布自己即將推出什麼新的功能，以便在真正發布的那一天會被官方推薦到AppStore 首頁，從而帶來可觀的流量。

而與此同時，公司還在打造可以規模化發展的系統以及流程。就拿 Uber 來說，它在每開發新的一個城市之前都會安排一套策略，在司機端以及乘客端都分別安排了前期團隊，在每次開發新的市場之後他們會不斷總結，形成一套最有效率的指導手冊，使之成為在擴張過程中可以複製的標準流程。

第八課：有數據分析，進而才有洞見

現在太多人都痴迷於數據分析，有太多的數據面板，有太多無意義的指標，人們總是鑽到數字中間，出來的時候卻拿出來寥寥無幾的結論。而快速成長的新創公司能夠從中獲得真正具有價值的結論，從而有效地刺激成長。

就比如說 Upworthy ，它真正的將數據學應用在了病毒式傳播行銷上，最著名的案例莫過於它的 25 種標題測試，這足以證明他們利用科學尋找最為行之有效的成長策略時有多麼專注用心。我們研究的其他公司也以同樣的熱情和專注投身於數據分析上，並且挖掘到了成長機會。

第九課：打造多個成長引擎，一起發力推動快速成長。

諸如 GitHub 這樣的公司可不僅僅只有一個」成長引擎「，它既是一個社交平台、又是一個以編程為主題的交易市場、更是一個內容密布媒介、當然還能解決工作流上存在的「痛點」 。

這點點滴滴的優勢共同帶動了用戶成長。

如今 GitHub 已經成為了很多工程師工作流程上不能離開的一個平台。 Yelp 也是有著自己的社群，還有更重要的資產：評分系統。 LinkedIn，同樣的故事。

第十課：世上沒有一招能治百病的訣竅

我們所研究的公司所使用的成長策略各不相同，沒有一招能治百病。它們也不是一夜之間收穫數百萬用戶以及下載量。就算是在我們眼中最具有「神奇魔力」的公司和產品，它們也是遵循著事先精心設計好的一套策略，一步一步來推動用戶成長。

如果僅僅拿標題上的話教育別人，也許會換來不屑一顧的表情。但是如果你真的深入到下面一層去探知真相，你就發現幾乎所有新創公司的成長策略，其每一個環節步驟都是經過深思熟慮的。

用戶成長跟運氣沒有關係。

第十一課：成長必定是團隊協作帶來的結果

這是額外贈送的福利！一家真正優秀的公司，從高層到底下最低層級的員工都會參與到「用戶成長」的戰略執行當中來。「用戶成長」從來就不是某個部門，某個人的事，它應該是公司全體上下所有員工共同發力促成的結果。每一個人由於其崗位的不同，專業背景的不同，都能從某個角度給用戶增​​長帶來助力。它有可能是一次執行迅速的外包協議，又或著是對代碼庫的優化，使之能夠讓搜尋引擎對其更加友好。

在用戶成長最快速的科技公司，銷售和行銷部門絕對不僅僅充當產品「防火牆」的作用，而工程部門的人員也絕不會將行銷工作視為發送垃圾信息。各個部門之間的深度協作能夠帶來巨大的成長契機。

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( photo by Angelo Di Blasio )

文章來自： readwrite 《How To Target The Right Customers》由 TECH2IPO 翻譯

創見乾貨：現今各大公司並不缺乏好的行銷方案，但如何準確地將推廣內容投放到潛在用戶群體中，是非常關鍵的一步。這一步棋下對了，將大大提高客戶轉化率，省時省力；這一步要是沒走好，那將徒勞浪費財力人力，勞神傷財。本文以八條法則為脈絡，展開討論如何準確定位目標客戶，讓你黯淡無光的行銷項目起死回生。

有的公司雖然有非常棒的行銷專案，但很難將之與準確的目標市場掛鉤，這一問題非常普遍。這種掛鉤失敗的結果通常就跟好萊塢爛片一樣：投資回報率很低、負評一片、品牌價值受損。如果你不能深入地去了解自己所應該針對的市場，那你就很難開展一個強有力的行銷活動。

一、建構客戶角色

你知道你的普通客戶都是什麼樣嗎？他們週末都有什麼活動？他們在社群網路上都瀏覽些什麼內容？你知道他們在星巴克會點什麼咖啡嗎？面對你的客戶群體，這些是你必須要回答的問題。無論你賣的是什麼，有高投資回報率的行銷戰略通常都配備有高效高能的受眾定位策略。

使用上述方法，哪怕你不看那些數據，你也能製定一個理想受眾群的準確資料。你之所以要建立這些固有的客戶訊息，是因為這樣你的產品和服務才能是圍繞特定的客戶需求定制的。不過，你得突破老一套定勢思維的禁錮，超越常規的行銷思維，真正地用你的品牌訊息擊中客戶痛點。在你的腦海裡，得有一個非常清晰的客戶日常生活的畫面，這些畫面要涵蓋客戶與你的產品直接需求​​逆推出的間接聯繫。

二、從已知入手

挑兩三個正正規規的或者說組合型的模式策略確定你的核心客戶群體。這些客戶是一群對你的產品和服務最感興趣的人們。把他們名字都記下，並且把他們的大致訊息也都盡可能記下。

打個比方，你也許會說事業有成即將步入中年的男人更有可能堅持每天早上讀紙質報紙或是在平板上查閱新聞。他們可能偏愛喝黑咖啡，穿正式西裝。這種人尤其適合我們的產品，因為……

你可以列下客戶年齡、客戶想法、他們與家庭相關的打算以及其他能影響他們購買行為的跟生活方式相關的整體訊息。這些人口數據方面的考慮能大幅度影響你的線上行銷行為的效率。

三、添加數據為導向的訊息

一旦你有了常規客戶，接著你要科學地補充完善客戶形象。除非你知道有專門的客戶正在主動尋找你們，不然你的行銷活動還是沒達到目標。借助數據驗證你的方法正確與否，加大對真正對你們產品感興趣的人群的了解。

查看網站流量

使用 Google Analytics 查看吸引訪客點擊量或多次點擊你們網站的關鍵詞。然後儘量將這些調查得出的結果按你構架的客戶角色進行分類。如果這些結果跟你先前建立的客戶角色不一致，那你要好好反思你的線上目標客戶角色設定是否失誤。

派發調查表

別光坐著猜想客戶的需求，你得主動去問他們。使用社群媒體、郵件互動和網頁互動進行客戶意圖測驗，詢問他們覺得什麼比較重要以及他們期待你的公司能提供給他們什麼。

查看 Facebook 的 Insights 模組

如果你在 Facebook 上開了商業頁面的話，你的公司就可以用這個數據分析工具。 Insight 看板能給你提供瀏覽你的主頁或與你發生過互動的所有用戶訊息。你可以看到統計數據，涵蓋用戶地區、語言、年齡等等。

整合 Twitter 的分析數據

一些公司在所有社群論壇中最常用 Twitter 。 Twitter Analytics 能提供跟 Facebook Insights 相似的衡量標準。我建議公司比較所有這些分析項，觀察這兩個社群網站的數據差異。如果你的公司觀察的是多項指標的話，你會發現，不同社群網站會吸引不同年齡段的人。你對這些訊息了解得越多，你就越能準確自然地定位好你的目標受眾。

四、搶占市場

在你開展一項行銷活動前，一定要先考慮到一個因素：競爭因素。當你在通過特定關鍵詞尋找你的目標客戶時，是否看到不僅你的公司，而且你的競爭對手也出現在搜尋結果中了？這樣的搜尋結果並不能讓你脫穎而出。任何一個想要刷存在感，刷曝光率，尋求訊息推廣（或其他行銷目標）的活動都必須遵循搜尋引擎優化（SEO）原則。

你們公司的訊息需要出現在搜尋結果的前上方位置，這個位置被點擊次數最多。檢查你需要在哪些方面改進，看看你可以提供哪些他人無法提供的東西，強調加粗這些內容，能助你一臂之力。

五、利用串流媒體展示你的行銷活動

一旦你的目標客戶人物設定變得越來越豐滿具體，你可以在設計實施行銷活動前再次比較數據。你推廣一次，就有一次機會根據回饋調整你的計劃來符合你的行銷目標。常常更新訊息能幫助你在未來持續不斷地超越所設目標。

你知道公司可以給市場提供什麼，現在你又知道了你的目標市場的線上需求。接下來可以通過一場頭腦激盪會議討論全新的聲音檔案、設計潮流和配色方案了。

六、好的行銷方案應當多方向投放

行銷活動中最主要的內容可能就在於引人入勝的主題。比方說，你們可能會有個設計好的概念，顏色和基本口號，這些都能突出體現你們使用的行銷技巧。但是你所發布的內容不能照搬你的設計，也就是說，在不同的平台你們發布的內容應根據你們對該平台受眾的了解而進行輕微調整。

如果你們的行銷活動是在 Twitter 和 Linkin 上進行的，那你們在這兩個網站上發布的消息應當有所不同。在 Linkin 上應該發布一篇正式的文章，然而在 Twitter 上就可以發一段引人注意話，配上影片。這種本土化策略還能幫你提高用戶整體體驗，因為這種方式能讓他們很快就找到他們所需要的，更青睞的內容。

七、別忘了突出品牌

無論是什麼行銷專案，你的品牌行銷都是獲得成功的關鍵。你是不是經常在電視看到很有趣的廣告，但卻很少因為廣告很好玩就註冊那家公司的帳號？如果你的品牌沒有很緊密地跟行銷專案的宗旨聯繫起來，那你的方案就有問題。這樣的行銷活動只是勞神傷財。利用配色、標識語位置和聲音媒體展現你的品牌，在競爭中差異化你的內容。

在利用市場定向給客戶提供價值和忠於自身品牌間找到平衡點是另外一個行銷策劃中容易失誤的點。要花時間琢磨怎麼能讓品牌自然地融入客戶生活方式裡去。建立好了這兩者間的聯繫，你將能擊出一記全壘打。

八、分析客戶轉換率

在行銷活動的準備階段、進行階段和後續階段都要分析你的客戶轉換率。用你的分析工具找出哪些頁面和哪些內容能有效引流，以及哪些內容無法高效將客戶流量轉化為實際下單量。重新修改內容和設計，配合當下的整體效果。長期保持警覺，這樣哪怕是一個毫無亮點的項目也能被你修正成一個定位準確、投資回報率高的項目。為了更好地服務受眾而調整你的策略，在任何時候進行都不算晚。

除了調整你的內容，或者想要錦上添花的話，你還可以聚焦目前效果很好的內容。如果你的客戶轉化率很高並且還和其他策略配合得當，就把這一點當作你的優勢。線上內容的壽命很短。循環利用該內容，進行微調，可以帶來更多流量，驅動銷量。

重要的事情再說一遍：只要找對準目標市場，無論多麼黯淡的行銷專案都有機會展現光輝。

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