▲Twitch 營運長 Kevin Lin

你有玩過 Twitch 嗎？Twitch 是世界上最大的遊戲直播平台，台灣雖然人口不多卻在 Twitch 佔世界流量前五名，遊戲玩家直播的風潮勢不可擋。

今天國發會的客座企業家系列邀請了 Twitch 的營運長 Kevin Lin 到場分享創業經驗，不管你是直播主還是觀眾，或者對遊戲和直播都不熟，單純想了解新創的不妨都來看看 Twitch 營運長難得一見的分享吧。

Kevin 雖然在美國出生，不過父母皆為土生土長的台灣人，國發會主委杜紫軍在開場引言時便說到 Kevin 國語雖然不流利，台語倒是說得不錯，一上台便用台語問候大家好。儘管如此，要 Kevin 整場用台語演說還是太強人所難，所以演講內容還是以英語為主。

▲左為國發會主委杜紫軍，本次活動為國發會客座創業家系列之一

聚焦和聆聽

Twitch 聚焦於遊戲內容時當然也會出現違反條款的內容，諸如廣告或情色內容等，都是困擾許多影片直播網站的麻煩。由於直播遊戲是 Twitch 的核心服務，所以對這些內容採取零容忍政策，一經舉報或管理員發現違反條款的內容，便會封鎖使用者帳號和 IP 。

其實一開始他們也有不同路線的嘗試，當初 Justin.tv 分裂成兩個服務，分別是行動端的影片社交 app Social Cam 以及現在的 Twitch 遊戲直播平台，他們和董事會承諾這兩項服務如果六個月內不成功便會關閉，但最後兩家都存活下來了。後來 Social Cam 就另外成為獨立一家公司，而 Twitch 留了下來，Kevin 本人則是因著對電玩的熱情選擇了 Twitch。

堅持遊戲直播的核心，但有些東西還是需要改變。其中的為與不為在於聆聽使用者社群想要什麼，需要什麼工具，怎麼和觀眾互動。Twitch 不只聆聽直播主的聲音，還有遊戲公司、觀眾的互動參與讓他們更專注開發新項目。

直播玩家也是創業家

身為遊戲直播平台，Twitch 創造了一個遊戲玩家的生態系統，在一開始也曾碰到新創常有的掙扎，也就是在企業和興趣之間找尋交集，而現在已經找到平衡。台灣數位內容的發展非常快速，Twitch 身為全球企業所以在歐洲或亞洲都會碰到一些在地化的問題，當然也希望多瞭解其他地區。國發會辦的客座企業家講座除了讓台灣新創可以認識國際以外，國際的企業也可以了解台灣，比如像 Twitch 考慮以台灣做為前進亞洲的跳板，就希望能多瞭解台灣本地。

Twitch 是提供一個平台讓眾人能在上面創業，甚至有些直播主辭掉原本的工作成為全職的直播主，這就是一個創業家社群，而創業最重要的就是傾聽用戶的聲音，創業者常自視非凡，以為什麼都懂，但事實並非如此，要學會接納用戶的意見。

台灣有很多電競玩家，比如說台北暗殺星、現在英雄聯盟比賽中的 ahq 和閃電狼等，算是電競重鎮，然而要發展電競還要看台灣社會本身及政府怎麼看待電競這個產業。接下來這個禮拜還會有和電競團隊的交流，也期待和他們合作的機會。

台灣人口雖少，但數位媒體蓬勃發展，寬頻基礎建設普及而且富有遊戲文化及樂意分享的遊戲風氣互相交織出電玩直播的高流量。台灣的直播內容生活對話較多，而且因為地狹人稠這點讓線下交流更容易，很多直播主會互相認識並交換經驗，還能和觀眾有見面會建立關係，有一些近距離的互動，這些如果是在地廣的美國就比較難實現。

電競產業發展

台灣有許多偉大的玩家，若電競比賽用的 VISA 申請更容易就方便讓各國選手來台灣，或是增加玩家的訓練和建設設施等都能促進電競產業發展。現在電競遊戲多為多人競技類，或許遊戲公司未來可以考慮針對電玩競賽開發遊戲。可發展的電競類型可能依據國情有所不同，不過要是能洞燭先機，就是成功的契機了。

直播平台全球化

台灣本地也有一些如 Livehouse.in 的直播平台，這些出自台灣的直播要走出國際，Kenvin 以 Twitch 的經驗來說，他們以英語族群開始，之後再一個個社群拓展比較快速。像台灣使用中文，其實中文族群也很廣大，站穩之後拓展也不難。總而言之一開始需要專心，沒有核心產品冒然全球化就容易分散，模糊焦點，而確認核心價值的方法就是要不斷跟社群對話，確認使用者的需求。

未來的發展

台灣因觀看電玩直播的流量大、電競風氣又盛行，是亞洲重要的據點，亞洲包括日本、韓國、香港等地的基礎建設都愈來愈完善， Twitch 也正在研究並考慮未來要在亞洲做些什麼。

除了拓展亞洲地區的服務，他們也在思考如何加深玩家和觀眾的交流互動，現在已有玩家會利用自己電腦上的軟體，讓遠端觀眾可以下指令控制遊戲角色，就是一種深化互動的例子。未來可能會嘗試累積觀看次數換遊戲寶物，或是提供 API 給遊戲公司讓觀眾客製關卡內容，諸如怪物的大小或考驗等新功能。

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Silicon Valley 劇照

作者 TK Chen，目前任職美國矽谷創投 Quest Venture Partner 擔任 Asia Community Partner 一職。又稱「創業甘道夫」，本身創業失敗過三次，期望藉由自己的血淚經驗可以協助更多台灣創業家。目前轉戰創投單位，但仍堅持提醒自己，要用創業家的心態去做任何一件事情。

前陣子花了點時間待在Palo Alto跟Quest一起工作，由於剛好是在Y Combinator及500 Startups的Demo Day之後，所以很多團隊都跑出來募資，每天開會開的我頭昏腦脹，外國人又都一直講英文，害我聽得很累，每天下班都只好怒吃In and Out Burger和怒喝Jamba Juice，3個禮拜胖了4公斤，爸媽相見不相識，笑問客從何處來。

Anyways，底下是我觀察的一點點心得，跟有想要募資的團隊分享，也歡迎投資界朋友們多多指教，畢竟小弟才剛入行，還是全身菜味。

了解自己的階段

第一步其實也是最基本的，就是要知道自己現在到底在哪裡。剛有idea嗎？已經有prototype？還是已經營運一陣子且驗證了當初的假設？每個階段其實都需要不同的資金水位，更重要的是，不同的角色的投資人。

idea 還在腦子裡：自己、親友或傻子

剛有idea，其實真的主要還是3F（Founders, Friends, Family, or Fools）的錢是主要的起始資金來源。這時去找VC，真的是有點像至尊寶跟紫霞仙子一樣，不是誰不好，而是在錯的時空遇到。再者，如果連創辦人自己都不願意丟錢進去自己的公司的話，肯定是會讓投資人覺得怪怪的。在這階段的團隊們，也可以用創辦人出資的方式來驗證，誰是真的想創業，誰只是想要「創業」的名。且請開始假裝好好孝順父母，在時機成熟時，開口跟父母借錢。最後就是把幼稚園到大學的朋友們都加好臉書朋友，看哪些可以從他們的口袋裡撈一點錢出來。

prototype 以上，產品未滿：不求回報的天使與上帝

已經有了prototype的話，這時可能會需要一些資金來做多一點樣本數的驗證，以及之後的修改（或專業一點，pivot）。這時候的投資人，其實也還不太是VC，比較需要的是天使投資人。他們主要可能是一些成功出場的創業家、大企業老闆、或者就是一些很有錢的個人（富二代、田腳仔、中樂透...等各種可能）。他們「原則上」不會太care回收，投資都是抱持著一種「我從你身上看到過去的自己」這種電影對白的感情，或是「要給年輕人機會」這些出發點投資。

之所以叫天使，就是因為他們是在你啥都沒有的情況下，最早期給你一筆還行的救火資金，讓你可以撐個好幾個月去驗證prototype，根據回饋做修改，以便為下一輪VC的募資做好準備，而他們還不這麼要求回收，就算你都賠光了，他們還是會鼓勵你，甚至幫你找工作，或是再給你另一筆錢重新再起。這根本不只是天使了，是要叫老婆跟牛魔王出來看的上帝了。

因此，在這階段的創業團隊，除了平常說好話做好事以便看能不能靠運氣遇到這些天使，也可以查查一些天使的聚會或社群，像Garage+、交大天使俱樂部、The Angel Club、台灣天使投資協會、台安傑Taipei Angels….等。不過，有句話說得很好：「不是每個有翅膀的人都是天使，也很有可能是鳥人」，好的天使可以帶來極大無比的幫助，但遇到不對的天使，不只公司關門大吉，可能要花不少錢和很長一段時間處理這個死亡天使。

準備好進化成 business：早期創投

當你的產品/服務已經驗證了當初的許多假設問題，看來似乎有一些不錯的成效，這個時候，才是早期（early stage）VC出現的時候。早期VC主要是協助團隊將ideas或prototype變成一個business。你沒看錯，主要是協助，而不是丟錢投資，丟錢只是為了跟團隊綁在一起，共享成功與失敗。所以這時候團隊主要是要跟早期VC說：

哈囉Mr.早期 VC，我們已經完成了一些初期的工作，你看這些數據，目前成效看起來還不錯喔，啾咪。我們覺得我們現在最需要的是ABC，而你們的基金似乎可以幫助我獲得ABC，而達到下一階段的成功。

這樣的說法，除了啾咪那個，是很強而有力的故事，非常適合早期VC加入，一起捲起袖子幫忙。

之後就還有growth-stage的VC，以及當然pre-IPO的後期投資單位，甚至再後面的PE去做一些有的沒的財務操作及實務協助。值得注意的是，現階段這界線已經滿模糊了，也就是有VC跑去投prototype，也有天使個人加入Series A，甚至PE fund跑來投早期的都有，因此不是絕對。但個人認為，各司其職比較好，因為錢後面的對的協助，以及互相對的期待，對團隊是相當相當重要的。

所以任何要募資的團隊，都要知道自己現在在哪裡，要募多少錢，才不會浪費時間在錯的投資人身上。

盡職調查（Due Diligence）你要去見的創投

創投會去DD團隊，團隊更應該要去DD創投。這邊DD說穿了其實就是要知道你在跟誰談判。其中幾個是滿重要的點，推薦給團隊去參考。

LP （Limited Partners）

台灣好像沒有GP/LP這機制，所以就姑且稱為投資人背後的投資人。當在選VC的時候，往往大家看的都是那個代表人物，但是投資人的錢也是募來的，背後有其他投資人，也就是投資人的老闆。所以身為該基金的代表人物，他其實是必須要某種程度上聽從他老闆的指示，所以創業團隊絕對不要因為喜歡該代表人物，就覺得該基金也很好，因為很大的重點是在後面的投資人，就是頭家，背後投資人的心態往往決定了該基金投資的走向。建議創業團隊可以去調查，或甚至直接問該創投，你背後的投資人是誰？他們在決策的建議上有多少掌控權？

基金的生命週期

像剛剛講的，每個創投公司都要去跟投資人募資，以便有錢可以投資創業團隊，而做法就是有不同的基金，去跟不同（或相同）的投資人募資，而每個基金都有他的生命週期，好讓基金後面的投資人知道在幾年後我投資的錢可以看到成效。長度不一樣，但可想像7-10年的長度。所以當基金已經是後期了，可投資的錢就會比較少。

不只如此，原則上每個基金不是說這7-10年都在投資，而是會分為兩階段，第一階段找新標的投資，第二階段是follow up的投資當初第一階段的團隊。以Quest來說，幾乎是一半一半，也就是基金一半的錢都投新案子，而保留另一半的錢來丟當初投的那些案子。

所以這邊要注意了，如果該基金已經完成了第一階段的投資，要進入了第二階段了，但還在跟沒投過的團隊見面的話，這就是在浪費大家的時間，另有居心，團隊要塊陶！所以建議團隊可以問清楚：現在是那個基金在投？第幾年了？已經進入了第二階段了嗎？如果還在第一階段，還剩多少錢可以投？

投的標的及投資屬性

投資人都投哪些產業？這不用多做說明。另一個重要的點是，這創投會不會領投（lead）？還是都跟投？領投的創投會幫你找到其他創投一起揍足你要的金額數字，且幫你跟其他創投做溝通。通常領投的創投可能會佔董事席次，畢竟是領投，代表相當相信且喜歡你，所以會希望可以更深入的合作，以保障自己的權益。跟投的投資人，就是代表他們比較希望有人丟了才會去丟，因此要早點搞清楚你談的VC是領投的還跟投的，建議把最多的時間花在找出一個領投的，之後會比較順。

知道自己的數字（Metrics）

回到第一點，在去找VC時，理論上應該是已經要有驗證完了一些假設，所以理論上應該是要有數據（metrics）可以佐證你的想法。每個團隊的metrics不一樣，端看你是做什麼產業及服務。比如電商可能當然重要的是GMV（Gross Merchandise Volume）、營收、成長率、購買轉換率、留存率、平均購買額...等；做新聞相關的app可能是停留時間、3天（或其他天數）留存率、分享率（如果這app很重視社群分享）、平均文章閱讀數....等；做交友的可能就是活躍用戶成長率、配對率、男女比例、互動頻率…等，每個都不一樣。

一些比較通用的是LTV（Life Time Value）、CAC（Customer Acquisition Cost）、Churn Rate、Run Rate、Burn Rate…等，不管做哪個網路相關的服務，這些基本上都是需要有個概念的。如果當創投問這些問題，但都沒有答案的話，其實是滿容易看得出來尚未準備好，或是根本成立時間過短，短到還無法計算出這些數字，也因此還不適合去找創投，或許天使比較適合。

另外一個數字很重要的，就是你到底要募多少錢？且你的pre-money valuation是多少？要募多少錢我想應該是還算容易計算的出來，到底接下來8個月或一年或一年半我會需要多少錢來負荷我的開銷，每個創辦人理論上都可以抓出一個不錯精準的數字；比較難的，就是我們公司到底pre-money valuation會是多少？

其實公司定價這種東西真的就是跟產品定價差不多的感覺。你覺得你很屌，你就訂高一點；你想要衝銷售量，你就可以訂低一點，沒有對錯，端看策略走向。最簡單的方式就是看你要募多少錢，然後願意讓出多少股份，回推出估值。當然市面上有一些協助定價的方式，如Scorecard method、VC method、Dave Berkus method…等，也有一些線上工具可以協助，但都只是參考用，只要你的投資人願意，那就是你的價格，所以有時候反而倒不是這麼在產品的表現力上。

你可以用這些方法算出一個估值，比如300萬美金，但用你超強的忽悠力，讓投資人願意用更高估值，比如1000萬美金，來投資，這種案例也比比皆是，尤其是中國大陸那顆星球。所以重點都是在於你的談判能力，以及操作技巧。由於這部分太多可操作的方式，所以無法一一介紹，但可以記住一個點，就是定價絕對是一個很有彈性及操作空間的課題，不可小看。

有自信，但不要唬爛

溫良恭儉讓一直是我們台灣最美的風景的特性。但在網路創業募資上，似乎不是太好的策略。早期VC真的沒什麼好評估一個團隊的，主要是人，所以創辦人能不能夠展現出他的創業熱情、想要征服世界的決心、了解這個產業的自信、以及可以吸引人才的舞台魅力，這些都是相當重要的，也是早期VC很容易被吸引上鉤的地方。

但要小心操作，不要讓自信產生反效果。VC絕對看得出來你是不是在裝B。所以不管是在slides上面，或是話術上，不要太過頭。比如說，你做的是民宿訂房的服務，你想要衝好看一點的數字，而使用「查詢訂房」的數字，一個月有2300萬的查詢訂房（全台灣都給你了，夠屌吧），但這並不是真正成交的數字，這會讓投資人起疑，為什麼你放查詢訂房，而不放真正的成交數字，是不是conversion rate很低？且會覺得不是太老實。除非你有很紮實的原因在後面，不然這些都是會產生反效果。

問問題

大部份的團隊會對於自己的服務相當興奮，也期待VC問很多問題，回答問題也都回答的不錯。但到了會議下半段時，當VC問說「好的，我大概瞭解了，那你對於我們有什麼問題嗎？」，這時團隊往往就掉漆了。不只台灣，不少美國團隊也會說「嗯... （然後停個很尷尬的10秒）....沒啥問題，那你對於我們還有什麼問題嗎？」（ㄜ ....我的問題就是你對於我們還有什麼問題....）然後就陷入無窮迴圈。

這時會讓VC覺得，你並不是真的了解這家VC，而是亂槍打鳥，甚至有點對於募資這個重要的議題不是很重視，就會像草蜢的歌一樣，「就在心裡面畫一個叉」。強烈建議台灣團隊們在跟VC聊時，可以大膽的問問題，就像稍早提到的，你可以問後面投資人是誰？那個fund投？第幾年了？領投還跟投？… 等。如果早就都知道了，也可以請教他們覺得你剛剛的pitch如何？有沒有什麼建議？你們投資決策流程是怎樣？都好！把VC當作mentor來問問題也是相當好的一種方式，不管怎樣，ask questions!

總結

創辦人理論上有三件事情躲不掉，一定要親自來：1） 做產品 2） 徵才 3） 募資。所以不要因為覺得麻煩而不花時間在上面。由於我沒有在台灣創投服務過，所以不是很清楚這邊的資訊會不會有些不適用在台灣創投裡，但基本觀念應該是一致的：了解公司為什麼現在這個階段在這樣的估值上要跟這個創投募這些錢。避掉不對的投資人，把時間多分配在其他重要的地方，或是去參加Burning Man，都還比較有意義。

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photo credit: pixabay

本文作者為 1830採訪團隊/Inside Liz。

「程式已是新的讀寫能力（Coding is the new literacy.）」，近幾年來由於矽谷公司大鳴大放，技術人才需求孔急，從網頁、app、資料科學到雲端、大數據、物聯網，科技佔領全世界，Geek 晉身最搶手的角色，但顯然，人才的培育跟不上科技的發展。在 Bill Gates、Mark Zuckerberg 等科技界巨星的呼喚下，「全民寫程式」成了時下西方最流行的口號，就連美國總統歐巴馬、英國首相卡麥隆、新加坡總理李顯龍等各國政要，紛紛疾呼全國不分上下，都該學點程式。

不過，新聞媒體上所曝光的，不是星光熠熠、成就非凡的創業者，就是早慧的天才兒童。程式距離一般人，依然非常遙遠。儘管網路上有無窮盡的自學資源，但若缺乏主動接觸的機會，永遠也無法瞭解程式的奧妙。

在這個時代，程式無所不在，它塑造了今日的數位世界，也將繼續在人類的未來扮演關鍵角色，我們對於程式的教育卻付之闕如。現在，有些國家決定，該是重新把程式帶回校園的時刻。電腦課不該只是教導學生如何編輯一份 Word 文件或 PowerPoint 簡報，更重要的，是讓他們寫下屬於自己的「Hello World」。

愛沙尼亞「程式老虎」計畫

photo credit: ProgeTiiger

早在 2012 年，愛沙尼亞的公部門與私部門聯手推行了名為「ProgeTiiger」（程式老虎）的計畫，由政府出資 7 萬歐元，作為教材與師資培訓之用。當時全國 550 間中學有 20 間參與，不到 10 歲的學生已經懂得使用 Scratch 拼湊出自己的第一個小遊戲，或以 intelligent brick 造出簡單的程式，指揮樂高機器人 Mindstorms 走動起來。

這個位於東歐波羅的海的小國，是 Skype 的發源地，也是首個開放普選線上投票的國度、以及最早全面 e 化的國家之一，會領跑全球，成為第一個在校園課堂中植入程式的國家，並不令人意外。「在愛沙尼亞，孩子們包著尿布伴著 iPad 牙牙學語學走步，是很自然的事，我們認為，這是理所當然『展開科技教育』的時機」，ProgeTiger 專案經理 Ave Lauringson 這麼說道。兒子當年才剛滿 4 歲的她，已在思索，讓他開始接觸程式。

當然，一下子就把 Java、Perl、C++ 塞到連話都還說不清楚的一般兒童面前，肯定會嚇壞他們。ProgeTiger 首先先讓孩子認識「邏輯」，為後來的程式學習鋪路，同時也是數學、甚至機器人學的根基。

「我們是只有 130 萬人的小國，執行任何計畫都不難。愛沙尼亞是最適合開拓新事物的小型實驗場，我們大膽行事，但我們也不知道未來會走向何方。」Ave Lauringson 說。

英國小孩從 5 歲開始便雙語教學：英語、電腦語

場景轉到英國。2014 年 9 月，英國正式將程式納入義務教育，其實英國的這項計畫也是在 2012 年就開始制定，當時，在非營利組織 Computing at School 的遊說下，加上 Google 主席 Eric Schmidt 重話砲轟英國「耽溺於往日榮光，教育體系崩壞」，英國政府決定採取行動，成為八大工業國（G8 ）第一個將程式教學帶進校園的國家。

有著來自微軟、Google 等公司協助培訓師資的奧援，從 5 歲開始，孩子們就能邊學人的語言，邊學電腦語言。他們也在政府網站 GOV.UK 公布了課程大綱，只列出孩子需要學習的技能，但不限制教學方法。

5-6 歲：這個階段的小孩會開始知道什麼是演算法，不一定直接牽涉電腦。像是說明「一串指令」時，老師也許可以用食譜或以小孩早上起床刷牙洗臉等例行公事來解釋。但也會讓學生自己創造或 debug 簡單的程式，發展邏輯推理能力，並且初嚐使用電子裝置「創造、組織、儲存、操作、取回（retrieve）」數位內容。

7-11 歲：剛上小學的小孩，會開始碰到稍微複雜的程式等著他們編寫、debug，嘗試解決特定問題，掌握包括 variables 與「sequence、selection、repetition 的概念」。他們仍將一方面持續發展邏輯推理能力，一方面學習使用網站與其它網路服務，而且還會有更多使用裝置蒐集、分析、呈現後端數據與資料的練習。

11-14 歲：孩子進入中學之後，就會開始使用兩個以上的語言（其中至少一種是文本語言（textual）），創造自己的程式。學校和教師可以自由選擇特定語言與編碼工具，學生將會學到布林邏輯（像是 AND、OR、NOT），認識二進位數，研究電腦硬體與軟體怎麼分工合作。

美國急起直追

美國科技媒體 PandoDaily 報導英國將程式深入義務教育時，標題用了嚴厲的措辭「What the hell, America（搞什麼，美國！）」，突顯作為全球科技最先進的國家，卻遲遲未有相關政策落實的荒謬。不過，今年九月開始有了動作，紐約市長 Bill de Blasio 宣布，將砸 8100 萬美金，務求軟體、程式等電腦科學教育須在十年之內普及到全市所有公共學校之中；芝加哥則決定在 2018 年以前，將修習至少一年的電腦科學課列為高中畢業門檻。作為全世界科技產業最蓬勃旺盛的地方，舊金山將從幼稚園到中學提供程式教育，並強制八年級學生必修。

從小扎根，在最能接受新事物的年紀將程式「去神秘化」

為什麼要鼓勵小孩學習程式？《紐約時報》這篇報導中的程式教育提倡者指出，營造可親的環境、令程式領域「去神秘化」是很重要的一點。8 歲的小孩尚未形塑對程式的刻板印象，在人類好奇心最旺盛的年紀，就先讓他們理解程式的趣味與美好，培養他們對程式的興趣。

不過，這些提倡者也強調，程式課程並非要把所有人都變成開發者，「就像音樂課的目的，不是要迫使全部的學生長大都去當小提琴手」。程式是一種「解決問題」的過程，希望能夠從小培養孩子的「運算性思維」（computational thinking），包含數學、邏輯、演算法，學著把巨大的問題拆解成一系列更小、更容易處理的問題，讓你能夠更有效率的解決更加複雜的困境，並以全新的眼光看待世界的運作。

photo credit: hackNY.org

就現實面來說，軟體已是這個世界的語言，《富比世》雜誌在 2011 年即指出，「現今每家公司都是一間軟體公司，軟體無所不在：晶片、韌體、作業系統、使用者介面、應用程式、遊戲、網頁、企業、生活方式等等」，優異的軟體人才理所當然成為珍稀的獨角獸，光在美國，就有 50 萬科技相關職缺。然而隨著科技滲透生活，未來 20 年，對於電腦科學擁有基本的掌握度，可能會變成基礎能力，程式的「識讀教育」在此時此刻更顯重要。

回過頭看台灣，十二年國教課綱草案最近訂定「生活科技」與「資訊科技」2 個必修學科，資訊科技方面，國中、高中各有 6 學分與 2 學分必修。不過目前仍為草案階段，尚不清楚課程大綱與內容。不過比起「從小紮根」的愛沙尼亞與英國，10 幾歲才開始程式教育，可能還是晚了一些，而師資培育也是最需關照的議題，另外，一向被批評短視的台式教育，能否在新時代、新課程，走出不一樣的內容，捨棄功利主義，真正讓學生樂在其中，無疑是最大的挑戰。

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首屆 MOSA 國際新創年度會議 10 月 7 日至 8 日在華山 1914 文創園區及 Legacy Taipei 展演空間舉辦，這項活動由多個台灣新創社群共同舉辦，並邀請各國講者的國際性新創會議，主題包括創投報告給你聽、創投媒合交流、成長駭客工作坊、國際加速器的分享募資與簡報技巧教學等。本文作者 Wendy Hsieh，任職於海盈創意公司，在會後特別以文字方式分享了他參加完 MOSA 之後的感想。

首屆在台灣舉辦的 MOSA 國際創業大會吸引 45 位國際投資人以及 100 多個新創團隊參加，活動在日前圓滿落幕。

在其中一場座談會裡，500 Startups 的大中華區合夥人馬睿、SOS 創投合夥人暨中國加速董事總經理賓威廉、Techstars Denver 中東及非洲副總 Ed Roverto、以及 Infocomm 投資的總裁 Alex Lin 齊聚一堂，跟台下聽眾分享投資人最重視新創公司的哪些元素。

對於這些頂尖的創投公司來說，他們非常重視新創公司的創辦人及其團隊，如果一個新創公司能有超過一個以上的創辦人跟多元的團隊，多數的投資人會比較願意跟這些公司合作。雖然工程師對科技新創公司來說是不可或缺的，不過如果整個團隊只有工程師的話，相對來說在尋求資金或是進入加速器的階段就不太理想。

Infocomm 投資的總裁 Alex Lin 表示，新創公司裡的男女性比例也佔了重要因素，「全男性或全女性的團隊總和的智商不會比多元化的團隊高」。

中國加速的董事總經理賓威廉觀察，「台灣人有時候太乖了」，在某些大型的亞洲市場裡創業家是不按牌理出牌的，如果年輕人沒有上進心去打破既有規則搶先一步，他的加速器就不會考慮把這樣的新創公司放到那些市場裡。

500 Startups 的大中華區合夥人馬睿則提醒台下的創辦人，最好準備好回答所有關於新創公司打算提供的服務，確保他們在投資人面前表現出自信的樣貌，假如出現猶豫不決的樣子，那麼投資人會對是否進行投資產生疑慮。

LNG 資產管理公司總裁 Lawrence Ng 也出席 MOSA 與創業者和投資人交流，他說「台灣真的很需要這樣的活動，這裏有很多充滿無窮潛力的新創公司，MOSA 可以提升他們跟創投實際的應對經驗，學習如何找到資金跟商業顧問」。

另一場由台灣新創競技場行銷部 Holly Harrington 主講的簡報，則簡單扼要的指出創業加速器在接受新創團隊時，所考慮的關鍵因素。她強調「首先你需要做出一個產品原型，真正的產品，不只是個空泛的想法」。除了新創團隊的組成人員以外，投資人喜歡有潛力成長的公司，能讓他們看到你發明的產品不只解決一個市場的問題，還能將模式複製到其他市場。另外，如果能找到從同一個加速器畢業的「學長姐」推薦，也會很有幫助。

MOSA 國際創業活動大約花了兩個月籌備，這場活動的議程設計人阿碼科技執行長黃耀文表示「我們很希望台灣政府能支持我們在做的事，太陽花學運之後政府開始積極參與，也讓這場活動順利產生」。

延伸閱讀：

• 創業者，這次換投資人 Pitch 給你看！——MOSA 新創盛會 10/7 開跑
• 從網路泡沫到與 Tesla 攜手，台灣傳奇創業家賀元：我至今依然天天犯錯
• MOSA 搞很大，為台灣創業活動立下新標竿！

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Handmade at Amazon

亞馬遜計畫推出手工藝品交易平台傳聞許久，就在美國時間上週四（10/8），亞馬遜名為「Handmade at Amazon」正式上線¹。目前平台已有來自 60 多個國家的創作者，提供了超過 8 萬種珠寶首飾、藝術、文具、傢俱商品。

巨人的這一步，將對耕耘手工藝品許久的電商平台 Etsy 造成威脅，亞馬遜公布這個消息的第二天，Etsy 股價就跌掉 6%。成立於 2005 年的 Etsy，目前年銷售額已突破 2 億美金，平台上匯集了 150 萬名賣家、2170 萬個買家。不過今年公開上市後表現不佳，股價甚至於今年八月跌回發行價。

根據紐約時報，亞馬遜從五月以來就對手工藝品創作者頻頻招手，也直接挖 Etsy 的牆腳，徵詢他們在亞馬遜上架商品的意願。負責管理 Handmade 的亞馬遜副總裁 Peter Faricy 形容，這是一個「加工廠禁入、大量製造禁止」的區域，消費者能夠感受到截然不同的體驗。

亞馬遜不收上架費，但在商品出售時會抽成 12%，而支付、倉儲、行銷與防詐騙措施全包。Etsy 則針對每件上架物品收取 20 美分的費用，每筆交易再抽取 3.5%。

儘管亞馬遜對手工藝商家釋放善意，而且亞馬遜 2.85 億活躍使用者，也遠比 Etsy 的 2200 萬高出不知凡幾，男士民族風服飾賣家 Schuyler Ellers 就希望亞馬遜可以幫他帶來巨量人流。不過畢竟亞馬遜與 Etsy 的經營思維與形象有根本上的不同，也有賣家抱持觀望態度，Handmade Seller 雜誌總編輯 Dani Marie 認為，「（亞馬遜）跟 Etsy 實在差太多了，不是每個人都喜歡龐大的組織，這樣的組織似乎跟手作精神牴觸。」

不過今年 Etsy 爆出有賣家從中國電商集團阿里巴巴批貨再以高價於 Etsy 出售商品的負面新聞²，另外，推出小型賣家與製造商對接服務的作法³，也被認為是不再堅持禁止商品加工外包的政策，讓許多創作者感到困惑。在強勁敵手來襲之際，Etsy 能否確保買賣雙方的忠誠，在獲利壓力與核心價值之間找到平衡，將是重大的挑戰。

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(照片取自電影 THE MARTIAN)

就在幾天以前，由 Matt Damon 主演的《絕地救援》開始在美國正式上映，看過的觀眾都說不錯，口碑甚至超過《地心引力》。

最關鍵是，這樣一部電影，幕後團隊在宣傳上居然也不用操太多心。因為，該說的話，該做的事， NASA 都已經替他們做了……

8 月：電影還未上映時，科普相關技術

《絕地救援》由 Andy Weir 小說《火星人》改編，講述了落難太空人 Watney（ Matt Damon 飾）獨自在火星求生的故事，簡而言之，就是星際版的魯濱遜漂流記。

在它決定上映兩個​​月以前，NASA 就已經迫不及待向公眾科普電影裡的相關技術了。

據了解，片中宇宙飛船所利用到的離子推進器技術，在現實生活中也實際存在，目前 NASA 正在研製其升級版——氙氣推進器。

後來， Matt Damon 和隊友們走丟，為了在火星上獨自生存，他給自己建了一個名為 the Hab 的休憩地。這個 the Hab 的原型就是 NASA 的 HERA（Human Exploration Research Analog，人類探索研究模擬項目）——一個為了讓太空人們模擬太空任務而設置的基地。

the Hab

除此之外還有很多其他技術，甚至連主角身上穿的那件太空衣，都是由 3D 技術打造而成，長得也很像 NASA 去年發布的新一代 Z-2 太空服。

主角的太空衣

9 月：上映四天前，稱「在火星上發現液態水」

《絕地救援》正式上映四天以前，NASA 忽然召開新聞發布會，宣布他們「在火星表面發現了液態水」。

water

影片宣傳方自然是不能錯過這個好機會，官方 twitter 隨後就發布了一條影片推文，表示「這種發現值得 Watney 親自慶祝」。

twitter

影片裡，我們的 Watney 舉著酒杯說了幾句恭喜，然後又開玩笑說「下次再被困在火星上的時候，我就知道有水了」。

不知道是有心還是無意，總之在不少人眼裡，雙方的互動行為就跟串通好的一樣。英國《衛報》甚至發表文章懷疑 NASA 圖片證據的真實性，認為其最近拍攝時間應該是去年夏天。

10 月：揭秘電影裡火星地形；展示主角被困位置

10 月9 號， NASA 公開了一組由火星偵察軌道器上 HiRISE 相機發回的照片。

mar

和電影裡的描述（平整）完全不同，位於火星南部阿西達利亞平原的 Ares 3 登陸場，在地形上顯得崎嶇而危險。

事情到這裡並未結束。就在 NASA 公佈完火星地形沒多久，他們又開始展示 Matt Damon 被困的​​具體位置了。

Ares 3 飛行器著陸點

為了在火星上找到小說中 Ares 3 飛行器著陸的確切位置， NASA 的 HiRISE（高清晰度科學實驗成像）團隊甚至特意諮詢了小說原作者 Andy Weir。

其他小事：

劇本中有50 頁內容都和 NASA 有關；影片拍攝週期共 70 天，光是拍攝 NASA 就佔去了 21 天。

在正式上映以前， NASA 就舉辦過一次試片，讓太空人們在太空率先觀看本片。太空人們表示很開心，為了表達心情，不少人還發 了twitter 。

為什麼 NASA 會對《絕地救援》如此費心？

一個基本事實：

近些年來，由於預算的縮減，太空探索活動的減少，公眾對於探索太空的熱情也開始漸漸消退。

NASA 對此感到些許不安，恰巧此時出現了《絕地救援》這部電影。

和《星際效應》等天馬行空的科幻片不同，《絕地救援》上很多場景都是基於現實，更接地氣。

正如美國太空總署行星科學主任吉姆·格林所說：

它的故事背景真的是設定在不遠的未來。

NASA 認為，這是一個不錯的契機，可以藉其來宣傳自己的火星任務，同時也能重新激發民眾對太空探索的熱情，然後他們就開始不遺餘力地為電影造勢了……

用張宇的歌概括以上種種， NASA 簡直就是「用心良苦」……

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(photo byUmberto Brayj)

本文來源：readwrite 《The Voice Of The Customer: Are You Listening?》Tech2ipo 翻譯。

一個產品從一個點子到商業化的歷程充滿了機遇、挑戰、風險和回報。我們必須保持與用戶接觸，深入了解用戶所想所需，才能最終開發出成功的產品。

聽起來很簡單，但在實際操作中，與用戶保持同步是一個重複的過程，必須整合到每一個過程-從產品策劃、開發設計一直到生產和發貨。

這裡有10 個注意事項，以確保你聽到來自於用戶的聲音：

重視用戶

不要犯錯：你的最終用戶不是在你面前吹牛銷量的經銷商，而是真正在使用你的產品的消費者。與他們對話、傾聽他們的聲音並且為了他們而改變。最重要的是，與他們要有情感連接。

面對用戶

今天，生產者有著比以往任何時候都多的管道可以和消費者直接溝通，而過去所有的一切都是和分銷網路捆綁在一起的，這是個重大轉變。這一轉變帶來了新的自由度：擺脫來自經銷商的壓力，把消費者放在首位。記住：讓用戶開心，和他們交流，敘述你的產品的故事。

用戶評價的雙面作用

線上評分、評價和推薦系統具有巨大的能量。所以，當你享受正面評價帶來的光芒時，不要忽視負面評價可能造成的傷害。一定要感謝正面評價，但是最重要的是，快速並高效的回饋任何用戶的擔心和問題。第一眼的位置（傳統意義上指顧客走進商場或某一排貨架時第一眼看到的商品）已經不在貨架上了。

避免陷入功能競賽

消費者的購買行為不再取決於誰提供的產品功能豐富。所以，避免陷入過度的產品功能競爭。相反的，請著眼於提供最能展現價值的功能和最吸引人的用戶體驗。

用戶最關心的是什麼？例如可穿戴健身產品，用戶在尋找能夠展現出健康生活方式的流行的、運動式的設計嗎？科技使得生產者能夠提供更多的功能-但是這不意味著你應該這樣做。簡單、優美、能夠直觀的與科技交互的設計才能夠打造出人人必備的標誌性產品。

找到產品亮點

對於一個人來說簡單的事可能對另一個人很困難，所以「使用方便」就成了一個無意義的口號。你的產品需求清單應該具備基於最吸引用戶的一面的切實可行的亮點。如果你不知道，那麼就去向用戶了解。

用戶的測試

雖然焦點族群在電視上可以取得很好的效果，但觀察消費者在實際環境中與產品的交互可以發現關於創新的需求和亮點。追踪家庭用戶測試（IHUT，即消費者將產品帶回家中，進行數日到數週的試用並記錄使用經歷），是獲得如何優化產品價值定位的即時反饋的最佳方法。

成本與價值的聯繫

如果你了解你的用戶最看重什麼，那麼為產品定價就不是什麼難事。價值來自於所實現的功能、產品的質量以及與眾不同的用戶體驗。價值驅動成本，所以永遠不要忽略這兩者間的聯繫。

品牌為王

永遠不要利用品牌資產大量銷售低價產品。這是短視行為，你最終將為此付出代價。我們必須認識到-擁有一個「便​​宜但蹩腳」的品牌並不是一個合適的商業策略。成為一個好的品牌管家並且對那些可能對品牌產生負面影響的事物說「不」。最好的品牌保護就是在生產產品時心中想著用戶，其他所有事情都以此為中心。

真正了解你的產量

不要嘗試通過誇大預計產量來誘惑你的供應商。不要再和一個錯誤的伙伴朝著錯誤的方向前進了。既然產量和產品價格相關，你可以選一個對開發週期影響最小的價格，根本的，對客戶關係影響最小。

永無止境

持續地同用戶進行對話意味著從第一天開始就把用戶留在一個循環體內，並且在產品發貨後也得以保留。不管進行了多麼嚴格的產品測試，你和你的用戶會一直有所發現，所以請提供便利的回饋管道並將其作為標準流程的一部分。

有的公司將持續用戶回饋視為快速發布產品的阻礙，但恰恰相反，每一次與用戶的交流都提供了一個機會來辨別哪些意見可以改善設計、提高價值、提升品牌。將用戶的聲音整合到完整的產品開發流程中是一個策略，而這個策略是將一個了不起的點子轉化為能持續取悅用戶的完全商業化產品的關鍵。

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(photo by Matthias Ripp )

本文來自於：medium，標題為《How to find a startup worth working for.》，Tech2ipo 翻譯。

記住：不要在任何一家你不信任的公司浪費一年時間。在你決定加入一家新創公司前，先將自己代入風險投資人的角色。

你需要確保你的投資（時間）能帶來豐厚的回報。對於個人而言，可以從這幾個角度考量：是否學到了實用的技能？有沒有得到更寬廣的人脈？升職空間有多大？能否從股票分成裡賺到大錢？如果你所在的新創公司即將從小公司發展成為大企業，那麼這些回報大多數都會成真。

所以在你投入個人最珍貴的時間成本之前，請慎重審問下自己這6 個問題。

你相信你的 CEO 嗎？

新創公司的行事風格和其 CEO 的性格最為接近。如果你無法信任你的 CEO ，那麼你為什麼要為他的公司做事？

首先盡可能多地在 Twitter 上打探這家公司 CEO 。如果他有超過 1.5 萬個關注者，你便可以知道人們關注這位 CEO 的言論。接著關注他的 Twitter 評論對話：回覆多不多？言辭激烈與否？從對話中判斷這個人到底是否具有真才實料。

請堅信你的直覺。如果公司老大身上有你欣賞的閃光點，那麼意味著這間公司同樣蘊藏著這個優點。如果你認為老大的性格會拖累你的工作，你可以開始找下家公司了。

團隊有多重要？

從外圍探尋公司團隊能力不是一件容易的事情。但也需要盡力一試。充分利用G oogle 查詢公司所有 C 級管理者的背景資料。如果你想成為世界上最出色的行銷人員，你未來公司的管理層裡需要有一位注重打造市場行銷團隊的領導。如果你想擁有超強的人脈，那就搜索一下看看公司管理層是不是有人接觸過 YCombinator 或是其他熱門的創投圈。

觀察公司元老級員工，如果他們無法招攬優秀人才，那公司前景不樂觀。然後在公司官網簡介頁面找下團隊員工的聯繫方式，和其中一位進行一次短暫的電話溝通。如果在整個對話中你都沒有印象深刻的關注點，那麼這也是拒絕這家公司的一個理由。

這家公司能否壟斷市場？

這家新創公司「是不是這個領域裡面的佼佼者，以至於其他公司無法給出具有同等競爭力的 offer ？」如果答案是 yes ，成為公司一員則未嘗不可。如果公司開發的產品競品眾多，比如外賣，運動，圖片分享等，這間公司應該無法做到你期望的「壟斷」高​​度。

你自己會用公司產品嗎？

記住：如果你不看好公司開發的產品，不要去這家公司工作。

你自己都不喜歡公司開發的產品，那客戶為什麼會喜歡這款產品？依靠糟糕的產品起家的公司少之又少。反之，如果這家公司的員工每週都願意花費超過 70 小時努力開發公司的產品，這間公司未來成功的機率將大大提高。否則，當員工都不傾注熱情進產品，誰會關注？

不要在這件事情上對自己撒謊。如果你不喜愛公司產品或服務，那就離開去找你喜歡的，願意為之付出努力的產品或服務。

其他人怎麼看這間公司？

在 TechCrunch 上瀏覽跟公司相關的文章。在 Twitter 上搜索公司名字，看討論。在 Google 搜索 Hacker News 加[公司名字]，看看新創社區對這間公司的評價。然後上 reddit 搜尋對公司最實事求是的評語。

如果有作者在 TechCrunch 撰寫跟你未來東家相關的文章，通常來說這意味著公司不賴。如果文章在網上反響激烈，這也是個好消息。感受下作者寫文時的心情。掙扎與否？在文章裡感受這些細節。

精明的投資人砸錢沒？

吸引投資人就像招攬一個出色的團隊。

假設創始人無法讓投資人對公司前景充滿信心，那這間公司可能在成功前就會因為彈盡糧絕而逐漸退出歷史舞台了。相反，如果公司能吸引到巨額投資，那就意味著：這間公司成長驚人。那麼，加入這間公司便不失為一個好主意。

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(photo by  Ramunas Geciauskas)

本文來自於：medium，標題為《The Startup Framework To Validate Your Idea Before You Spend $1》，Tech2ipo 翻譯。

Mitchell Harper 是「Capital H Labs」的 CEO ，他的公司致力於為打造能夠幫助其他公司快速成長的軟體。 Harper 認為，創業公司失敗的原因在於沒能為大部分客戶解決第一層面的問題。在本文中， Harper 為創業者提供了一個用於檢驗創業點子是否可行的框架。

上週我宣布成立一個全新的創業工作室——「Capital H Labs」。我希望將少數極具才華的工程師和設計師聯合起來，一起開發出能夠讓企業得到快速成長的軟體產品，希望可以讓企業的成長變得更具預見性。

我們的第一款產品即將發布，在過去 5 個月中，我們一直在做兩件事情：（1）確保產品符合用戶的需求；（2）一旦產品的需求得到確認後，著手製造產品。

在 2009 年我創立「Bigcommerce」的時候所使用的也是這個框架。今天的 Bigcommerce 擁有 100,000 位付費用戶和 500 位員工，所募集的資金總額超過 1.25 億美元。

在創業的過程中，最重要的是確保產品切合用戶的需求。在產品的需求得到確認之前，功能、團隊、設計和定價策略這些統統都是浮雲。沒有事先確認產品需求的企業有可能會陷於產品無人願意購買的尷尬境地，浪費了大量資金和資源卻落得如此田地的創業者很可能會一蹶不振。

這當然是痛徹心扉的遭遇。

因此，在你著手募集資金和人才並執意成立創業公司之前，最好還是先評估一下自己的創業點子是否可行。下面 6 個步驟可以幫到你：

第一步，先寫下客戶所面臨的問題，不要急於給出詳細的解決方案。

你應該以盡可能清晰明了的筆調描繪出時常給自己或者他人帶來困擾的問題。注意這裡針對的僅為問題本身，解決方案我們後續再進行考慮。

你應該盡量將問題用簡單明了的句子表述出來，例如：

一旦客戶離開了餐廳，我們繼續對客戶進行跟進

在客戶流失之前，我們很難判定哪些客戶擁有流失風險

要為社群媒體設計專業級的圖像實在太難了

找到竅門了嗎？你需要提一些盡量基本的問題，並將其濃縮至足以用一句話清晰地表述出來。

第二步，評估所提的問題是否為第一層面問題。

找出問題所在並不困難，因為問題幾乎無處不在，你的目標應該是找出「第一層面問題」。如果你能夠解決一個第一層面問題，那麼你至少為自己的潛在客戶解決了一直困擾著他們的三個首要問題。

假設你的潛在客戶是小型企業的 CEO ，一直給他們帶來困擾的前五個問題如下：

1.  推動企業的銷售業績
2. 確保市場行銷活動可以高效進行（聘請一位負責市場活動的高管）
3. 將員工的薪酬和福利外包出去
4. 提升產品的標準
5. 依托社群媒體並在 Facebook 上投放廣告

如果你希望開發一個社群媒體工具，那麼你所針對的就不是第一層面問題，因為這個問題在清單上排在第五位。

毋庸置疑，客戶會把大部分注意力投放到問題清單的前三個問題上，他們在面對非首要問題時不會表現出太好的耐性。因此，不論你的產品質量有多好，你為客戶提供的支援有多棒，一旦你所針對的並非第一層面問題，你將難以取得成功。

然而，對於創業者而言，這一直是一個知易行難的問題。 「我的產品明明做的很棒，只要用戶肯嘗試，他們馬上就會愛上這款產品的！」這個論調對於任何人而言應該都不會陌生，奈何這樣的事件還是一次又一次地上演。

你應該如何確認自己提出的問題屬於第一層面問題呢？首先你必須知道產品針對的客戶群體是誰，你應該為潛在客戶構建基本檔案，例如：

公司規模：100-500 人

角色：總裁或者是負責市場活動的副總裁

地點：北美地區

行業：零售、技術以及酒店等

隨後你需要列舉20 至50 位符合檔案標準的潛在客戶，最便捷的方法是在 LinkedIn 上進行搜索，然後嘗試與客戶進行接觸。初步接觸參考模組如下：

「[姓名]：

您好，我們正在從事一項研究調查活動。我們希望能夠和你們的 CEO 進行 15 分鐘的通話，以便了解他/她是否有遇上（描述問題的概觀）的問題，請問你們明天下午 3 點鐘有空嗎？這次調研不會涉及任何銷售行為，請勿擔心。 」

需要注意下列幾點：

信件應該盡量簡潔、明瞭，以免浪費調查對象的時間

在信件中應該註明希望進行通話的詳細時間，以免反覆發送郵件

你發送郵件的對像數目應該為希望調查的​​對像數目的三倍，如果說你希望和 20 位對象進行會談，那麼你應該給 60 位潛在用戶發送郵件。因為大部分收到​​郵件的對象並不會進行回覆，有些用戶會回覆表明不感興趣。

好了，現在備受問題困擾的 CEO 中已經有 20 位同意進行會談了。

我知道自己對於這個步驟的描述比較理想化，但你是一位企業家，你應該自己想辦法去解決所遇到的難題。如果說你連和別人進行電話會談都做不到，那麼創業或許並不適合你。

在打出第一通電話之前，你需要找出 10 個自己希望徵詢的問題，要記住這通電話的目的在於確認下面幾點：

1. 他們是否有遇到這類問題
2. 問題對他們造成的滋擾有多大（是否為第一層面問題？）
3. 他們目前是如何解決這類問題的
4. 他們是否願意為解決方案支付一定金額

將答案整理成一個 Google document 或者是 Evernote 文件，大約進行了 5 次通話之後你將知道清楚所提的問題究竟是第一層面問題還是可有可無的問題。切記，不要為了解決一個可有可無的問題而創立一家公司，人們或許會樂於使用你的產品，但他們不會願意為其支付資金。

第三步，對現有解決方案進行評估

在打完 20 通電話之後，你將會對受訪對象針對問題的現有解決方法形成一個概觀。他們的解決方法可能是利用特定的產品或服務，甚至是把問題外包給某家公司進行處理。

到了這個階段，你需要對受訪對象的現有解決方案進行深入挖掘。不要問諸如「你們現在是用哪一款產品來解決問題的呢？」這類具有明確指向性的問題，因為他們不一定會一直使用某一款特定的產品。你應該詢問他們是「如何」解決問題的，受訪對像有可能使用單一產品或者藉助一系列工具的組合來解決問題，你需要用心聆聽。

一般而言，你應該試圖去解決那些其他競爭對手正在著手解決的問題，如果說至少有一位競爭對手在融資和經營上做得不錯，至少能夠說明你所找到的第一層面問題擁有廣闊的市場空間。

如果你發現自己找到的問題沒有任何競爭對手參與解決，那麼你應該謹慎求證。通常這意味著你所選擇的問題沒有太大的市場空間或者是問題過於具體以至受眾太少。問題提得具體是一件好事，但也要注重問題受眾的廣泛性。

第四步，找出現有解決方案的缺陷

不管受訪對像用於解決問題的是某樣特定的產品還是一系列工具的組合，你需要做得是找出現有解決方案的缺陷。

如果說他們使用的是某樣產品，那麼他們對產品本身有什麼意見呢？產品本身是否存在缺陷？是否可以通過為產品增添一些功能以使得產品更容易使用？

你可以把市面上現有產品的功能作為基準線，但你的產品至少應該比現有產品強 20% 。切記，你需要的不僅僅是不一樣的產品，你的產品需要比現有產品更具優勢，而且是容易讓用戶察覺出來的明顯優勢，這個優勢將會成為產品的賣點。

如果受訪對象的解決方案不是某樣特定的產品，你應該認真觀察他們究竟是如何解決問題的。他們的解決方案會是郵件、外包服務以及「Dropbox」的組合嗎？還是通過聘請兩位全職員工來解決現有問題？找出現有解決方案的缺陷（可以從時間、複雜程度、成本和易用性等方面考慮）。

耐心挖掘受訪對象的解決方案，隨後向他們複述一遍以查看自己是否理解到位。

進展至今，你已經完成的事情如下：

• 簡單、明了地陳述問題
• 確認了問題至少困擾著20 位訪談對象
• 確認了現有解決方案具備提升空間（你的產品至少能夠比現有產品優勝 20% ）
• 你能夠明確說出優勝的 20% 展現在哪裡——只有這樣才容易向用戶解釋為什麼你的產品比其他產品更有優勢。

第五步，確認訪談對像是否有為解決方案設立預算

如果你希望著手解決的第一層面問題存在競爭對手，從以下幾個方面對其進行考察：他們是在快速成長嗎？他們的客戶數量龐大嗎？他們有在募集資金嗎？他們在進行招聘嗎？然後評估他們的成長速度。

在大多數情況下，缺乏優質產品的競爭對手可以保持盈利是一個很好的兆頭，因為這意味著整個行業的利潤前景非常良好。你還需要對至少 10 位受訪對象進行電話追踪並詢問他們對於定價的看法。不要提供過於具體的報價參考，你應該著重觀察受訪對像在聽到解決方案收費時的第一反應。

你應該首先複述他們所遇到的問題，隨後再向受訪對象解釋你所提供的解決方案。 （側重講解那 20% 的產品優勢，這是把你的產品和現有產品區分開來的本質）

接下來你應該說的是：

「假設我可以提供剛才所說的解決方案，你對於這項產品（或服務）的定價有什麼看法？」

受訪對象的回答無非是以下三種：

1. 他們會明確表示自己不願意為產品或者服務付費
2. 他們會閃爍其詞，表示出模棱兩可的態度
3. 他們會明確表示願意為產品或者服務付費

如果說受訪對象的答案是第一或者第二種，你應該繼續對原因進行挖掘。

他們不願意付費的原因是什麼？他們公司的其他人員願意付費嗎？他們公司有專門為這類問題設定預算嗎？他們有和 IBM 等企業簽署長期合同嗎？他們是對創業公司缺乏信任嗎？這類問題對於他們而言屬於第一層面問題嗎？是因為受訪對象今天的情緒出現了問題嗎？

在 10 位以上的受訪對象的再訪談之中，你希望看到 5 位以上的受訪對象同意為解決方案付費。你無需在特定的價格上進行細究，僅僅得到受訪對象的首肯就足夠了。

需要注意的是受訪對像在口頭上同意為產品或者服務付費並不一定意味著他們會信守承諾，但這是一個不錯的開頭。我確信到目前為止你已經打消了超過一半數量的創業念頭（如果說你擁 有2 個以上的創業念頭的話）。

第六步，通過上述步驟得到的結論描繪創業路標

假設你成功找到了擁有廣泛付費受眾的第一層面問題並成功俘獲了一定數量的潛在客戶。你的創業之旅進行至今，你已經擁有了可以共商產品功能、框架以及設計等內容的潛在客戶。這些潛在客戶當中會有一部分成為你的第一批付費用戶。

現在你已經擁有了一個完整的回饋循環，而且截至目前為止你無需耗費大筆資金胡亂摸索，這樣的結果豈不妙哉？

從現在開始你可以著手創建自己的公司了，你應該開始對產品進行計劃並著手打造優質的產品。這個過程所涉及的內容非常複雜，在這裡就先不展開敘述了。你只需腳踏實地，一步一步地前進，很快你就會清楚自己的創業點子是否能夠產生可持續的利潤。到目前為止你沒有編寫任何一行程式，也沒有聘請任何設計人員或者進行資金募集。

現在進入技術領域的門檻已經降得很低，創造產品也變得越來越容易了，但產品並不是公司的全部。公司還應該包括面對問題困擾並願意為解決方案付費的客戶。千萬不要被成為下一個「Instgram」或者「Snapchat」的白日夢所迷惑，這樣的概率太小了，你也根本不必成為這兩家公司的複製品。

我的偏好是為企業解決問題，這些企業都樂於為軟體花錢，因此你只要能提供優質的解決方案，想要獲利並不困難。

希望你能善用這六個步驟，早日找出屬於自己的創業金點子！祝你好運！

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本文作者為莊雅茜，原文刊載於《商業周刊》1446 期，Inside 獲授權刊登。

太專注服務現有顧客，竟成為被淘汰的理由？全球擁有1億5千萬名粉絲的軟體公司印象筆記（Evernote），9月30日宣布退出台灣、新加坡和莫斯科3個辦公室，裁員數占總公司13％。

為付費會員擋住廣告，不敵用戶成長低三大困境

這款主打記錄個人生活的雲端筆記，7年前推出，相繼被矽谷投資人追捧，成為估值高達10億美元的獨角獸俱樂部元老，但現在卻被看衰為「最可能第一個倒下的獨角獸企業。」

有意思的是，印象筆記並非被消費者遺棄，甚至，其用戶的忠誠度頗高。

印象筆記主要營收來自會員，在其1億5千萬用戶中，約有4％願意付費取得進階功能，光是台灣，就有9萬名的付費會員。印象筆記前執行長菲爾．李賓甚至認為，印象筆記能成為用戶的「第二個大腦」。

李賓深信，經營的關鍵是黏住粉絲，進而掏錢購買。其付費版本，印象筆記也堅持不讓廣告商進入，以免干擾消費者使用筆記時的順暢度。其與消費者間的關係之深，被稱作「邪教式」的粉絲經營。

困境一：失去投資人信心

然而，這種專注於經營粉絲的手法，讓投資界不再埋單。「這場Game裡面，用戶成長是關鍵，」之初創投創辦人林之晨說。

一旦投資界不埋單，就失去後續靠資金擴張的可能。尤其，印象筆記估值早在3年前就達10億美元，投資人對它的期待，遠超過這個數字。長時間在矽谷的台灣開發商Cardinal Blue創辦人樊立勳說：「你投資已經是一個billion產值，會希望未來更多5個或10個。」

困境二：競爭者搶下新用戶

印象筆記無法再成長，與微軟、蘋果和Google和BOX等，相繼推出免費、甚至容量更大的替代產品有關，當印象筆記還在深耕個人消費者時，有些廠商卻搶先一步直接進入新的企業用戶市場。

李賓今年在接受網路媒體《PingWest》訪問時承認：「我們錯過2、3年的時間！」

舊用戶黏著度雖高，但卻找不到新用戶，也讓美國社交網站推特面臨空前挫敗。推特在國際大事如選舉、世界盃足球賽，不論是相關文章或討論數，都高於臉書好幾倍，但用戶卻停滯不前，不僅投資人質疑，就連執行長Jack Dorsey都說：「用戶成長率已經低到一個無法接受的水平，其股價也從上市45美元，一路跌到8月最低時21美元。」

困境三：未能迎接新市場

推特從上市至今，都是虧損狀態，雖然初期聲名大譟，但根據推特財務長在去年對分析師的財報電話會議所述，推特目前最重要的3個市場還是停留在：美國、英國和日本，在其他市場未見突破性進展。在最具成長性，擁有2億5千萬潛在用戶的印度市場，推特目前只擁有2千萬用戶。

資源是有限的，到底該滿足現有用戶，還是該拓展新市場，一直是企業經營的兩難。但在網路產業，加入了創投資金變數。後者的重要性大增，「一直找到新用戶，你就可以delay你賺錢的時間，」通訊社群軟體Cubie創辦人馮彥文說。

專注，找到賺錢模式，讓消費者愛你，真的還不夠！印象筆記和推特在這場商戰再度提醒我們：在網路新經濟裡，比的不只是深度，還有速度，誰能早對手一步攻城略地，才有更多走下去的機會。

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